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    當(dāng)你處理B to C 情況時(shí)，你針對(duì)個(gè)人進(jìn)行營銷；而當(dāng)你處理B to B 情況時(shí)，你針對(duì)組織，公司或政府等機(jī)構(gòu)進(jìn)行營銷。在B to B營銷過程中，會(huì)面臨不同的情況、遇到更為多樣的利益相關(guān)者，他們處于公司決策的不同層面。相較于B to C，在B to B的營銷過程中，收集信息的人、運(yùn)用信息的人和那些非常重要的在使用完產(chǎn)品和服務(wù)后針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行評(píng)估的人，都會(huì)變得非常不同。所以，你需要考慮如何向各方傳遞出一致的信息，但同時(shí)又能區(qū)分那些處理科技事務(wù)、處理金融事務(wù)、處理運(yùn)用管理方面的人對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)信息要求上的不同訴求。所以B to B 需要應(yīng)付不同類型的利益相關(guān)者，做出復(fù)雜的決定，市場營銷在這方面變得更具挑戰(zhàn)性。

    從市場營銷發(fā)展的歷程來看，我們是從工業(yè)經(jīng)濟(jì)中以生產(chǎn)為主導(dǎo)的年代發(fā)展到服務(wù)經(jīng)濟(jì)以市場營銷為引導(dǎo)的年代。在以生產(chǎn)為主導(dǎo)的年代，人們更強(qiáng)調(diào)市場營銷中銷售的角色。但現(xiàn)如今，市場營銷決不單單是銷售或是做廣告那么片面。

    當(dāng)國內(nèi)市場趨向飽和，或者即使國內(nèi)市場還沒有飽和，一些有野心的企業(yè)家總想走出去嘗試新的市場、試圖占有更多市場份額。但是很多中國公司保留著一些老觀念，比如認(rèn)為由于勞動(dòng)力低廉的緣故，中國制造就意味著便宜。在全球市場中有個(gè)來源國效應(yīng)，而中國產(chǎn)品所產(chǎn)生的來源國效應(yīng)就是“低質(zhì)量”和“低價(jià)格”。中國公司的老板和管理層需要認(rèn)識(shí)如何去建立一個(gè)品牌，一個(gè)人們信任的品牌。

    在一些特殊領(lǐng)域中，有些中國品牌還是做得很不錯(cuò)的，像“華為”就在全球市場中擁有非常好的市場份額，雖然它目前在美國市場遇到些問題，但我認(rèn)為這不會(huì)影響到它的全球銷售量。“上海灘”是另一個(gè)例子，它利用了文化審美上的一些優(yōu)勢，在奢侈品市場上詮釋出什么是美，什么是時(shí)尚，成功地占據(jù)一席之地。確實(shí)有一些中國公司已經(jīng)通過努力發(fā)展出全球品牌，當(dāng)然這需要很大的努力。建立一個(gè)品牌需要很長時(shí)間，需要投入很多資源，然而毀掉一個(gè)品牌只需要一個(gè)晚上。這是所有中國公司需要牢記的。

    近年興起的社交媒體給更多夢想打入全球市場的企業(yè)家以更多機(jī)會(huì)。例如：一些中國公司就在市場營銷方面利用linkedin，facebook 和twitter把生意逐漸滲透到美國、英國和歐洲大陸了。這證明從整體上看各類公司對(duì)于社交媒體的應(yīng)用正在進(jìn)步和發(fā)展。

    從消費(fèi)者角度觀察，消費(fèi)者實(shí)際花費(fèi)在新媒體上的時(shí)間和花費(fèi)在傳統(tǒng)媒體上的時(shí)間之間的平衡點(diǎn)已經(jīng)發(fā)生巨大的變化。但從公司層面觀察，公司劃撥到新媒體上的預(yù)算相較于投放在傳統(tǒng)媒體，如電視，報(bào)紙和雜志上的預(yù)算仍有很大差距。如何再仔細(xì)分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)：公司花在新媒體上的錢主要是用來直接帶動(dòng)銷售的。很多公司并沒有用足夠多的錢到社交媒體上去建立產(chǎn)品品牌和公司聲譽(yù)。

    在如何評(píng)估社交媒體的效果上，目前也還有很多問題亟待解決。一個(gè)最大的問題是：傳統(tǒng)媒體的評(píng)估側(cè)重于到達(dá)率（Reach）和頻率（Frequency）；而新媒體的評(píng)估側(cè)重于效率（Effectiveness）；傳統(tǒng)媒體和新媒體的評(píng)估分屬于兩套不同的語言體系。如何把傳統(tǒng)媒體和新媒體放到同一個(gè)體系中衡量和評(píng)估，是媒體行業(yè)急待解決的問題。我們必須要認(rèn)識(shí)到媒體是如何有效地工作的。但是相較于顧客通過不同的媒體渠道獲得不同的信息的發(fā)展速度來看，新媒體的研究發(fā)展仍然太慢，媒體評(píng)估的研究目前大大落后于實(shí)踐。

    另外一個(gè)重要的問題是：無論是大公司的管理層還是小公司的創(chuàng)業(yè)者，在使用新媒體時(shí)通常遵循特事特辦的原則。一批精品（專長類）策劃公司分別為客戶公司建立網(wǎng)站、策劃網(wǎng)絡(luò)營銷方案、掌管社交媒體喉舌等；但是客戶公司的這些新媒體投放都沒有經(jīng)過大型廣告代理公司的整體戰(zhàn)略部署、整合策劃和循序推進(jìn)。

    有幸的是，目前一批大型4A級(jí)廣告公司已經(jīng)建立起自己的整合營銷策劃部門，他們?cè)趦?nèi)部調(diào)動(dòng)各個(gè)部門支持相互的工作，以避免以前新媒體的各個(gè)環(huán)節(jié)各自為政（一家公司做網(wǎng)站，一家公司做社交媒體傳播，一家公司在投放電視媒體）給客戶品牌的一致性所帶來的傷害。要知道僅僅在facebook上開一個(gè)企業(yè)站點(diǎn)和掌握好社交媒體的運(yùn)用，其中的能力要求是完全不同的。

    所以，熟悉社交媒體的運(yùn)作規(guī)律，了解那些工具和實(shí)踐所能起的作用，在學(xué)習(xí)上投入更多地實(shí)踐，在公司內(nèi)調(diào)動(dòng)更多的資源來支持社交媒體的運(yùn)用是公司高層管理者目前都需要注意的。以前，我們把傳統(tǒng)媒體定義為付費(fèi)媒體（Paid Media）。你付費(fèi)了，你就能得到你所想要的。但是，目前的社交媒體是自有媒體（Owned Media），只有當(dāng)你的信息被人們認(rèn)為有用時(shí)，人們才會(huì)對(duì)它產(chǎn)生興趣。我們可以嘗試很多東西，也可以嘗試影響公眾；但到最后，受眾必須喜歡，無論是信息、娛樂還是社區(qū)，人們必須看到價(jià)值。公司不能強(qiáng)迫觀眾喜歡。所以，社交媒體是不能被控制的！以前的那種靠廣告俘虜觀眾的時(shí)代已經(jīng)不復(fù)存在了。

    所以，市場營銷人員在應(yīng)用社交媒體時(shí)需要特別注意營造一個(gè)透明的環(huán)境并建立與顧客之間的相互信任。千萬不能讓顧客覺得他們的個(gè)人信息會(huì)被用于他處。同時(shí)廣告主也需要向顧客提供價(jià)值。不同的顧客也許來自不同的背景，有些顧客在乎經(jīng)濟(jì)，有些顧客在乎信息，對(duì)另外一些顧客，價(jià)值就意味著遇到“臭味相投”的人等等，所以廣告主需要知道提供什么樣的價(jià)值給什么類型的客戶。當(dāng)你在處理B to B，B to C和快速消費(fèi)品（FMCG）市場營銷的時(shí)候，他們面對(duì)的市場細(xì)分都是不同的。廣告主必須了解自己的定位，同時(shí)了解不同的市場細(xì)分中的顧客關(guān)心的是什么，從而確定自己所要傳達(dá)的信息。

    現(xiàn)在，我們發(fā)現(xiàn)那些社交媒體是全世界上空的“云”，社交媒體有它自己的意見，不易被控制。你可以在信息的構(gòu)想和規(guī)劃上下工夫，但客戶有他們自己的觀點(diǎn)和看法，他們要接受什么樣的信息，接下來會(huì)做什么。所以，人們需要認(rèn)真思考怎么把不同的信息和顧客獲取信息的媒介整合起來。當(dāng)然，社交媒體，只是你可以使用的很多工具中的一個(gè)。

    我不認(rèn)為社交媒體會(huì)替代傳統(tǒng)媒體，但我們需要思考怎樣才能更好地應(yīng)用好社交媒體已經(jīng)為我們的生活和工作所做出的貢獻(xiàn)。如果我們只想著桌面電腦是提供信息的一種平臺(tái)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，其實(shí)現(xiàn)在更多的市場營銷份額的增長來源于移動(dòng)設(shè)備。所以我們需要考慮更先進(jìn)更科學(xué)的方式，用顧客們接受信息的方式來接觸他們。

    我認(rèn)為全球的市場相互滲透是一個(gè)趨勢，其中的一個(gè)原因是全球各地的市場有很多相似性。社交媒體或者是其他數(shù)字媒體的又一個(gè)好處是你可以從中了解到很多不同的東西。一方面你可以綜合全球各地最好的東西來為客戶服務(wù)，因?yàn)槲覀兊氖澜缭絹碓絿H化；同時(shí)你也可以提供很地方化的東西，因?yàn)槟懔私獾貐^(qū)差別，當(dāng)你面對(duì)特定的顧客的時(shí)候，你就獲得了地區(qū)優(yōu)勢。