消費(fèi)者的成熟與否，將決定廠家的營銷行為，廠家的營銷行為又決定了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的接受程度。根據(jù)消費(fèi)者的不同成熟階段來構(gòu)建有效的營銷模式將成為企業(yè)獲得消費(fèi)者的關(guān)鍵。消費(fèi)者將主動(dòng)選擇那些具有市場(chǎng)營銷潛力，能夠帶動(dòng)自身發(fā)展的產(chǎn)品和決策。
消費(fèi)者成熟度的變化
對(duì)于消費(fèi)者的教育培養(yǎng)和引導(dǎo)一直是營銷領(lǐng)域必須要做的一件事情，在產(chǎn)品的培育期，產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的認(rèn)知處于初級(jí)階段。在這個(gè)階段，由于消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品不是很熟悉，廠家必須要做的一件事情就是要教育消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品，并且接受產(chǎn)品。同時(shí)，由于是產(chǎn)品的導(dǎo)入期，一系列圍繞產(chǎn)品的營銷手段，都將圍繞產(chǎn)品展開，而這個(gè)階段，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品認(rèn)知的差異，一些新的營銷上的手段非常容易被消費(fèi)者所接受。隨著產(chǎn)品的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)于技術(shù)和產(chǎn)品的要求的了解也不斷的深入。這個(gè)時(shí)候，消費(fèi)者開始學(xué)著去了解和掌握一些關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)。對(duì)于這個(gè)時(shí)候，應(yīng)用于初期消費(fèi)者的消費(fèi)行為手段已經(jīng)漸漸失效，對(duì)于消費(fèi)者則需要更具有產(chǎn)品功能升級(jí)、產(chǎn)品概念升級(jí)的產(chǎn)品。當(dāng)一個(gè)行業(yè)對(duì)于產(chǎn)品的功能和概念應(yīng)用過渡之后，消費(fèi)者則開始更加關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比。
當(dāng)消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品非常熟悉的時(shí)候，傳統(tǒng)的營銷手段已經(jīng)不能適應(yīng)消費(fèi)者成長的需要了。消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的性價(jià)比的關(guān)注開始變得冷落，消費(fèi)者更加關(guān)注的是在性價(jià)比滿足基礎(chǔ)上的產(chǎn)品個(gè)性的提升。個(gè)性化的需求，將逐漸取代一般性的功能性需求。
隨著消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品的熟悉，以及消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)營銷手段的了解。一般的產(chǎn)品功能性的價(jià)值感，已經(jīng)不能成為消費(fèi)者接受產(chǎn)品的關(guān)鍵了。消費(fèi)者開始關(guān)注企業(yè)的營銷策略和營銷手段。
銷售行為對(duì)策建議
銷售的目標(biāo)是讓消費(fèi)者接受并且購買產(chǎn)品，而購買產(chǎn)品的關(guān)鍵是消費(fèi)者能夠找到一個(gè)消費(fèi)需求與產(chǎn)品價(jià)值的切合點(diǎn)。在這個(gè)切合點(diǎn)上，產(chǎn)品所表現(xiàn)的價(jià)值與消費(fèi)者的需求恰好一致，那樣才能夠達(dá)成銷售的目標(biāo)。對(duì)于消費(fèi)者的引導(dǎo)成為營銷的關(guān)鍵。
對(duì)于新興市場(chǎng)，企業(yè)的銷售引導(dǎo)要圍繞著品類教育為主，讓消費(fèi)者熟悉和了解產(chǎn)品的功能和價(jià)值，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購買行為。
對(duì)于競(jìng)爭市場(chǎng)，企業(yè)間的激烈競(jìng)爭為行業(yè)的發(fā)展提供了源源的動(dòng)力。消費(fèi)者開始有自己的選擇建議。開始主動(dòng)尋找并選擇自己喜歡的產(chǎn)品。這個(gè)時(shí)候企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的引導(dǎo)要以產(chǎn)品的功能性為主，突出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售目標(biāo)。
對(duì)于成熟市場(chǎng)，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品的功能比較了解，能夠有自己的價(jià)值判斷。在這個(gè)階段對(duì)于功能性的介紹已經(jīng)不能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的購買目標(biāo)了，消費(fèi)者需要的是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的引導(dǎo)。企業(yè)應(yīng)該著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值、品牌的價(jià)值和服務(wù)的價(jià)值。
對(duì)于過熟市場(chǎng)，過熟市場(chǎng)是指過渡競(jìng)爭的市場(chǎng)，消費(fèi)者過渡競(jìng)爭，企業(yè)間的競(jìng)爭已經(jīng)進(jìn)入白熱化，某一企業(yè)的任何的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)引起行業(yè)的劇烈震蕩，對(duì)于這個(gè)時(shí)候。對(duì)于行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)則要以變革為主，通過行業(yè)變革實(shí)現(xiàn)行業(yè)跨越。并實(shí)現(xiàn)行業(yè)的整合，以行業(yè)整合的力量提升自身的競(jìng)爭能力。
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