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    最能打動(dòng)人心的6個(gè)營銷模式,誰用誰說好!

    發(fā)布時(shí)間:2017-03-31

      來源:中國食用菌商務(wù)網(wǎng)

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      做市場(chǎng)營銷、跟顧客打交道,往往得打心理戰(zhàn)術(shù),然而如何才能讓客戶順從你的意愿呢?做農(nóng)產(chǎn)品營銷也不例外,需要讀懂你的客戶到底怎么想。
      曾經(jīng),心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士在《影響力》中為我們解釋了隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的六大原因。
      1、互惠原理
      互惠原理,意思是要是人家給了我們什么好處,我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。很多人在看到超市里提供免費(fèi)試吃后,就會(huì)買下以前從未嘗試的食物,或者連基本的商品詢問過程都免去了。
      在客戶邀請(qǐng)函中主動(dòng)在信中放一點(diǎn)小禮物,可能增加對(duì)方對(duì)自己品牌和個(gè)人的好感,增加到會(huì)率。馬路邊,手拿吉他演唱的流浪者比毫無付出的乞討者更容易獲得捐款。這些都是互惠原理發(fā)揮的潛在影響力。
      點(diǎn)評(píng):中國有句俗話,吃了人家嘴軟,拿了人家手短。我們從小被教育要懂得感恩,任何人都不希望別人說自己小氣鬼。
      所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略,有些要求,要是沒有虧欠感,本來是一定會(huì)遭到拒絕的;可靠著互惠原理,你很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)。
      2、承諾和一致原理
      承諾和一致就是一種要與我們過去的言行保持一致的愿望,一旦我們做出了某個(gè)決定,或確立了某個(gè)立場(chǎng),就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力,迫使我們相應(yīng)地改變以前的一些行為,以證明此前的決策是正確的。
      在生活中,這種例子數(shù)不勝數(shù),如我們?cè)谙蚺笥呀榻B一個(gè)自己感覺不錯(cuò)的品牌之后,可能變得更加忠于這個(gè)品牌;對(duì)于自己選擇要嫁的老公后,盡管吵架后友人訓(xùn)斥其不好,老婆還是會(huì)不自覺地去維護(hù);對(duì)于選秀明星,我們經(jīng)常在選定一位投票之后,會(huì)一如既往地支持,等等。
      點(diǎn)評(píng):在我們的道德文化意識(shí)里,保持一致都是一種最具適應(yīng)性、最受尊重的行為。前后不一通常被認(rèn)為是一種不良的品行。
      所以,盡管有時(shí)候雖然心里知道不對(duì),但是在這種保持承諾與一致的力量的驅(qū)動(dòng)下, 還是會(huì)堅(jiān)持到底。市場(chǎng)營銷者可以恰當(dāng)利用這種心理,獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。
      3、社會(huì)認(rèn)同原理
      沃爾特·李普曼說,當(dāng)大家都以相同的方式去思考時(shí),沒有誰會(huì)想得太認(rèn)真。社會(huì)認(rèn)同原理指出,我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么想的,尤其是我們要決定什么是正確行為的時(shí)候,我們會(huì)把多數(shù)人都去做的事情看成是正確做法。
      點(diǎn)評(píng):我們都知道,在一般情況下,根據(jù)大眾的經(jīng)驗(yàn)去做的確實(shí)可以使我們少犯很多錯(cuò)誤,這為我們決策提供了方便及捷徑,所以,對(duì)于市場(chǎng)營銷者來說,提供了一個(gè)完成營銷任務(wù)的契機(jī)。
      如大眾在購買書籍前,經(jīng)常希望看專家的推薦列表;購買衣服時(shí),喜歡看有關(guān)的評(píng)論;出門旅行時(shí),經(jīng)常會(huì)咨詢身邊朋友推薦酒店。在營銷過程中,市場(chǎng)營銷者需要想辦法使消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)同感得到滿足。
      4、喜好原理
      人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求,這就是喜好的原理,即“投其所好”。
      一些相當(dāng)可靠的、能令人產(chǎn)生喜愛之情的因素有:
      1)漂亮的外表。我們經(jīng)常會(huì)下意識(shí)地把一些好的品質(zhì)加到外表漂亮的人頭上,像聰明、善良、誠實(shí)、機(jī)智等;
      2)相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點(diǎn)上、個(gè)性上、背景上,還是生活方式上與我們相似,都會(huì)使我們對(duì)他們產(chǎn)生好感。
      3) 稱贊。當(dāng)別人有求于我們時(shí),他們奉承我們或是聲稱與我們相似,我們就會(huì)對(duì)這些人做出正面的評(píng)價(jià)。
      4)接觸與合作。我們對(duì)接觸過的事物、熟悉的東西往往會(huì)更有好感,如此下意識(shí)地對(duì)它產(chǎn)生喜愛之情。
      5)關(guān)聯(lián)。人們對(duì)相互關(guān)聯(lián)的事物有相似反應(yīng)。如天氣預(yù)報(bào)不準(zhǔn)確時(shí),我們往往會(huì)埋怨播報(bào)員;大眾對(duì)那些一直表現(xiàn)出美好事物的品牌,容易產(chǎn)生美好的聯(lián)想等。
      點(diǎn)評(píng):盡管我們不太承認(rèn),但是不管作為普通消費(fèi)者,還是營銷者,我們可能都曾應(yīng)用過喜好原理或被喜好原理利用過。
      在營銷和銷售的過程中,這些方法的效果屢試不爽,但是也越來越容易引起反感, 想想我們對(duì)身邊做銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的熟人往往敬而遠(yuǎn)之,就知道負(fù)面的作用有多大了,所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡,并很好地運(yùn)用喜好原理,真的是一門修煉的課程。
      5、權(quán)威原理
      權(quán)威原理就是指深深植根于我們心中的對(duì)權(quán)威的敬重感、服從性。
      在我們的文化道理體系中,尊重權(quán)威基本無處不在,學(xué)生遵從老師,員工遵從領(lǐng)導(dǎo),病人遵照醫(yī)囑……尊重權(quán)威的指令已經(jīng)讓我們潛意識(shí)中形成了服從權(quán)威是應(yīng)該的。
      頭銜、衣著和外部標(biāo)志是三種最典型的權(quán)威象征。
      點(diǎn)評(píng):權(quán)威毫無疑問在營銷銷售中一直非常奏效,我們看看電視中頻繁出現(xiàn)的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由于權(quán)威的造假,大眾對(duì)待權(quán)威的態(tài)度更為謹(jǐn)慎,而市場(chǎng)營銷者需要確保如何使消費(fèi)者信服權(quán)威。
      6、稀缺原理
      稀缺理是指讓我們意識(shí)到可能會(huì)失去某種東西時(shí),害怕失去某種東西比希望得到同等價(jià)值東西對(duì)人們的激勵(lì)作用更大,更能說服我們。就是所謂的“機(jī)會(huì)越少、價(jià)值就越高”。
      點(diǎn)評(píng):我們對(duì)稀缺原理最直接的應(yīng)用也許是“限時(shí)、限量”策略了,如果在營銷的過程中,可以巧妙地讓消費(fèi)者意識(shí)到不這么做將會(huì)失去什么,比告訴消費(fèi)者這樣做可以得到什么,營銷效果可能會(huì)更好。(來源:中國農(nóng)學(xué)會(huì))

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