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    大意是說(shuō)一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，年輕售貨員先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，年輕售貨員賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。年輕售貨員問(wèn)男士上哪兒釣魚(yú)，男士說(shuō)海邊。于是，年輕售貨員建議他買(mǎi)條船。然后男士說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。年輕售貨員于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型“巡洋艦”。

    案例點(diǎn)評(píng)(營(yíng)銷(xiāo)新模式――連鎖營(yíng)銷(xiāo))：年輕的業(yè)務(wù)代表具有非凡的營(yíng)銷(xiāo)思維和營(yíng)銷(xiāo)技巧，他善于通過(guò)消費(fèi)者行為特點(diǎn)撲捉營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)，再用商品訴求點(diǎn)去抓住機(jī)會(huì)點(diǎn)，并適時(shí)地提供滿足需求的商品方案，持續(xù)不斷地從一種商品的需求過(guò)度到另一種商品的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)點(diǎn)，從而建立起消費(fèi)行為-營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)-商品訴求-滿足需求的較為完整的循環(huán)營(yíng)銷(xiāo)鏈條，鎖住重要的目標(biāo)消費(fèi)群，最終實(shí)現(xiàn)系列商品的組合銷(xiāo)售，他堪稱是銷(xiāo)售經(jīng)理的模范典型。

    經(jīng)典案例二：打賭

    大意是說(shuō)一老頭保持每周存款100元的習(xí)慣，而看守該日資銀行的保安感到奇怪，就問(wèn)老頭為什么這樣，老頭告訴他自己每周打賭都贏100元，保安不信老頭每次都賭贏，老頭順勢(shì)提出倆人打一賭并設(shè)定賭題為“老頭能摸到該行行長(zhǎng)的凸腦袋”，押賭為200元。老頭存好錢(qián)通過(guò)巧妙公關(guān)找到行長(zhǎng)，告訴行長(zhǎng)說(shuō)他腦袋上面有虱子，行長(zhǎng)斷然否決，老頭就說(shuō)如果腦袋上面有虱子行長(zhǎng)你給我50元，如若腦袋上面沒(méi)有虱子我給你100元，結(jié)果行長(zhǎng)同意了讓老頭摸一下自己的腦袋以證實(shí)老頭純粹是無(wú)賴，結(jié)果老頭輸給了行長(zhǎng)100元而從保安那里贏了200元，從而保持了每周存款100元的習(xí)慣。

    案例點(diǎn)評(píng)(營(yíng)銷(xiāo)新模式――布局營(yíng)銷(xiāo))：具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老頭善于撲捉人們慣性的消費(fèi)思維習(xí)慣并加以利用，他通過(guò)把握一般人慣性的好奇心理而為自己設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)布局，同時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則，在整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)下，通過(guò)設(shè)置布局而設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)同時(shí)也就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)的挖掘，最終通過(guò)切實(shí)可行的實(shí)施策略而抓住該市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而實(shí)現(xiàn)自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

    經(jīng)典案例三：“老謀深算”

    大意是說(shuō)一日本老頭從老板位置上退休后在家修養(yǎng)。偶爾一天下午的吵鬧間雜著刺耳聲音打破了以往的寧?kù)o生活，煩惱的老頭開(kāi)窗看到院后的空?qǐng)龅厣弦蝗侯B皮的孩子在把易拉罐當(dāng)作足球踢，一連幾日好不心煩。狡猾的老頭想出了一招，這天他把正要準(zhǔn)備踢的幾個(gè)大孩子叫住了表示他愿意為他們出“贊助費(fèi)”5日?qǐng)A/人，并鼓勵(lì)他們使勁為自己踢，越激烈越好。孩子們更高興了，他們?cè)教咴蒋偪?，然而剛過(guò)了兩天，老頭叫住了大家說(shuō)由于養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)放不及時(shí)你們只能領(lǐng)到3日?qǐng)A/人，孩子們有些不高興，不過(guò)他們還能繼續(xù)賣(mài)力地踢，但積極性已不如原來(lái)高了，狡猾的老頭又隔日把“贊助費(fèi)”減少至2日?qǐng)A/人、1日?qǐng)A/人，當(dāng)老頭把“贊助費(fèi)”減少至0.5日?qǐng)A/人時(shí)孩子們都?xì)夂艉舻乇硎緩拇嗽僖膊粸槔项^表演了，狡猾的老頭心里偷偷笑開(kāi)了。

    案例點(diǎn)評(píng)(營(yíng)銷(xiāo)新模式――布局營(yíng)銷(xiāo)+利益營(yíng)銷(xiāo))：該案為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的利益營(yíng)銷(xiāo)版，老頭深諳關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之道，通過(guò)設(shè)立營(yíng)銷(xiāo)布局，將一般關(guān)系貨幣化而升級(jí)為利益關(guān)系，自己始終占據(jù)利益主導(dǎo)方，進(jìn)而利用利益關(guān)系影響關(guān)系對(duì)方，從而將對(duì)方納入自己的營(yíng)銷(xiāo)體系中。