在做
營銷策略的時(shí)候,重在剖析消費(fèi)者的心理,所以說營銷策略適合打心理戰(zhàn)。
1.心理營銷短缺原理
短缺原理里說明了當(dāng)人們感覺要失去一些東西的時(shí)候,會對他的決策產(chǎn)生非常大的影響。最簡單的例子就是:當(dāng)我們在與某人通話的時(shí)候,有其他的電話進(jìn)來,我們更多的時(shí)候會去選擇接聽這個(gè)打進(jìn)來的電話,即使我們知道這個(gè)打進(jìn)來的電話很可能沒有現(xiàn)在正在進(jìn)行的通話來的重要,內(nèi)容也很可能不如現(xiàn)在的精彩,但我們還是會去接,因?yàn)槲覀冎啦蝗ソ幽莻€(gè)電話可能會失去什么,失去感影響了我們的決策.所以短缺原理的應(yīng)用對于讓用戶更快的決策幫助是顯著的。
在將短缺原理用到心理營銷里面,最重要的是營造出用戶如果不購買就會失去什么的氛圍,用失去代替得到,效果會好很多。
2.心理營銷退讓原理
退步原理被非常廣泛地運(yùn)用到談判當(dāng)中,在談判之前,雙方一開始都會擺出比較離譜的姿態(tài),然后雙方開始讓步，直到大家都認(rèn)可的一個(gè)層面。雖然退步原理在談判領(lǐng)域有點(diǎn)用爛了,但是拿到心理營銷學(xué)上,還是非常有效.曾經(jīng)看到有個(gè)電商企業(yè),他們的客服人員被告知在向用戶推薦一些商品的時(shí)候,采用逐步減價(jià)的方式,這讓他們的轉(zhuǎn)化率非常的高。
退讓原理可以帶來的影響力可能會超出我們的想象,在心理營銷的時(shí)候能夠應(yīng)用的范圍也非常的廣泛,在商品描述里面,在與顧客交流的過程當(dāng)中,在用戶選擇商品的時(shí)候,都可以應(yīng)用到退讓的原理。利用這一點(diǎn),需要著重注意的是退讓的幅度和原因,每一次退步都要給用戶很合理的理由,否則可能會讓用戶覺得你之前的行為是在欺騙他。
3.心理營銷權(quán)威原理
首先講個(gè)例子:國外有個(gè)研究心理營銷學(xué)的組織,他們做了一個(gè)測試,他們冒充醫(yī)學(xué)教授給某醫(yī)院的護(hù)士發(fā)布了一些指令,指令的內(nèi)容是向病人注射不正常用量的藥物,對于這個(gè)指令,護(hù)士有很多的理由產(chǎn)生懷疑,1、處方是電話告知的,這違背了醫(yī)院的規(guī)定;2、藥物的用量明顯不正常,甚至?xí)Σ∪水a(chǎn)生危害;3、護(hù)士沒有見過這個(gè)電話里的醫(yī)生.但是這個(gè)測試下來,95%的護(hù)士都徑直走到病房,準(zhǔn)備給病人用藥。
這個(gè)例子就是權(quán)威影響力的體現(xiàn),在這個(gè)例子當(dāng)中,護(hù)士聽到“醫(yī)生”的指令后,很自然地采取了服從的態(tài)度,雖然當(dāng)中錯(cuò)誤點(diǎn)很多,但是大多數(shù)人都沒有產(chǎn)生懷疑。權(quán)威的影響力非常大,所以在心理營銷過程當(dāng)中,能夠體現(xiàn)出權(quán)威的引導(dǎo),自然會減少用戶的決策時(shí)間。
4.心理營銷環(huán)境影響
加快用戶的決策就是在減少他們的顧慮點(diǎn),如果用戶很多擔(dān)憂的地方都很迅速得到了解除,那么他自然就會更快做出決定了。而減少用戶顧慮點(diǎn)最好的方法就是通過環(huán)境的因素來影響力。環(huán)境的因素有很多,比如說用戶的大部分好評、明星的使用廣告、性價(jià)比的系統(tǒng)等等這些都是。他們也都可以讓用戶更快地決策。（來源：價(jià)值中國 文/彭卓穎）
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