在產(chǎn)品上市之前，客戶細(xì)分是不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)，而要做好客戶細(xì)分，建立客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)是關(guān)鍵，那么，如何建立客戶細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)呢?下文就介紹了幾種方法，可供參考!
客戶細(xì)分的目的基本上有兩種，一種是實(shí)現(xiàn)常規(guī)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷中一對(duì)一溝通，另外一種是企業(yè)臨時(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)。比如，企業(yè)常規(guī)性的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷一對(duì)一溝通，這種客戶細(xì)分，根據(jù)企業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的操作思路不同，細(xì)分也相應(yīng)不同。舉例如下：
一、根據(jù)現(xiàn)有用戶網(wǎng)站瀏覽數(shù)據(jù)，把每個(gè)用戶瀏覽最多的商品數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，將商品分為9大類，同樣對(duì)應(yīng)的客戶也分為九大類，該類客戶最關(guān)心該類產(chǎn)品，比如手機(jī)一類客戶，這里用戶有一個(gè)共同特征，他們最關(guān)心的商品中，手機(jī)一類比例最高。
二、在現(xiàn)有的九大類客戶中，根據(jù)關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，將用戶再細(xì)分，比如在最關(guān)注手機(jī)一類客戶中，將價(jià)格區(qū)間分為三檔，同樣客戶也分為三類。
三、建立VIP分類，這一類用戶很有可能在最近一段時(shí)間要轉(zhuǎn)化銷售機(jī)會(huì)了。分揀出，類別變化客戶，關(guān)注重點(diǎn)突然發(fā)生變化就說(shuō)明客戶處在新商品購(gòu)買時(shí)決策信息收集階段。
根據(jù)以上分類標(biāo)準(zhǔn)，該企業(yè)建立了16類細(xì)分用戶和一個(gè)VIP類用戶，針對(duì)不同類別建立了適合該類別的EDM。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)期、持續(xù)的運(yùn)營(yíng)，該電子商務(wù)企業(yè)，與58%的客戶建立了互動(dòng)關(guān)系，VIP類別達(dá)到較高的轉(zhuǎn)化率，忠誠(chéng)客戶增長(zhǎng)率達(dá)到了18%，同樣忠誠(chéng)客戶的重復(fù)購(gòu)買率大幅度提升，為企業(yè)創(chuàng)造了長(zhǎng)期的、可持續(xù)的利潤(rùn)。
另外一種是臨時(shí)的營(yíng)銷活動(dòng)，比如網(wǎng)上調(diào)查、活動(dòng)邀請(qǐng)：
新產(chǎn)品上市之前，利用EDM營(yíng)銷系統(tǒng)開(kāi)展口碑營(yíng)銷。第一步，找到”意見(jiàn)領(lǐng)袖”;第二步，讓”意見(jiàn)領(lǐng)袖”能夠充分試用產(chǎn)品，并提出產(chǎn)品改進(jìn)建議。不過(guò)這個(gè)活動(dòng)因?yàn)闀r(shí)間、精力、成本限制，必須保證意見(jiàn)領(lǐng)袖的有效性，要有所選擇。
首先，確定按照要求，參加活動(dòng)的必須是對(duì)產(chǎn)品比較敏感的、產(chǎn)品傳播成立比較強(qiáng)的老客戶，因此，從數(shù)據(jù)庫(kù)中篩選，具備幾個(gè)條件：
一、老客戶，并且忠誠(chéng)度比較高的客戶，從數(shù)據(jù)庫(kù)中檢索購(gòu)買過(guò)產(chǎn)品的，并且忠誠(chéng)度級(jí)別高于5的老客戶;
二、對(duì)產(chǎn)品比較敏感的，從數(shù)據(jù)庫(kù)中檢索提出過(guò)過(guò)兩次以上產(chǎn)品改進(jìn)建議的老客戶;
三、傳播能力強(qiáng)的，從數(shù)據(jù)庫(kù)中檢索推薦其他客戶訪問(wèn)注冊(cè)網(wǎng)站且購(gòu)買成功的客戶;
四、為了保證活動(dòng)有效性且可監(jiān)督，選擇地域?yàn)槠髽I(yè)總部所在地北京的客戶。
經(jīng)過(guò)嚴(yán)密的甄選，選擇出來(lái)的老客戶，邀請(qǐng)他們參加了一次小型的產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，給所有目標(biāo)客戶發(fā)送了EDM，通過(guò)網(wǎng)上報(bào)名的方式，企業(yè)成功舉辦了一次產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，借助這次產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，與100多位”意見(jiàn)領(lǐng)袖”建立了緊密的互動(dòng)關(guān)系，為口碑營(yíng)銷的開(kāi)展開(kāi)了一個(gè)好頭，后來(lái)企業(yè)的該款產(chǎn)品占據(jù)了很高的市場(chǎng)份額，成為一例經(jīng)典的口碑營(yíng)銷案例。
總之，對(duì)你需要的客戶數(shù)據(jù)、信息進(jìn)行全面的、科學(xué)的規(guī)劃，利用系統(tǒng)的方法軟件進(jìn)行采集與整合，通過(guò)用戶模型、數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)提供更為合理的用戶細(xì)分，是實(shí)施EDM營(yíng)銷，開(kāi)始EDM營(yíng)銷循環(huán)的起點(diǎn)。
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