平時，經常聽到一些客戶經理“大倒苦水”：不知如何推業(yè)務了，營銷方案不給力，看了半天理不清頭緒；內容千篇一律，繞來繞去，沒有新意，客戶還是不買賬。
營銷方案長而難懂不是一兩天的事了，多年如此。前幾年，筆者做市場時，曾指著一營銷方案中的“3x+y……”條款與相關人員半開玩笑說，自己都看不懂，又如何使客戶能懂。而某通信公司的大中專院校新同學入網宣傳，就8個字：存50，送1310。我覺得挺好。
產品難以推介的一個原因不在客戶經理，而是營銷方案切入點。也許有人會說，因為系統(tǒng)技術不支撐，無法制訂好的營銷方案，這是推卸責任。不要說什么BSS1.0、2.0，不要說系統(tǒng)這個功能不支持、那個數據不準，系統(tǒng)不能代替管理，在營銷過程中，支撐系統(tǒng)只是一種工具。必須跳出系統(tǒng)看業(yè)務，看業(yè)務的需求，而不是站在系統(tǒng)支撐的視角，看系統(tǒng)的需求。系統(tǒng)不行就改造、升級甚至可更換，這就看工程師的能耐了！
營銷方案不應長篇大論，而應簡潔凝練。本可三五十字表達明白的，硬要寫成三五頁紙。營銷方案可按模式來寫，但你得有特色的東西，有區(qū)別的內容，有總結性的述語，讓大家都能看得懂，特別是能讓客戶知道使用該業(yè)務，能解決什么問題，得到什么利益等，并不是你寫得越長，證明你會寫、能寫，那叫“八股文”，嘩眾取寵，華而不實。真正的營銷來自客戶，客戶需要什么，你應針對性地做什么，不是每次營銷方案出臺后，要層層搞培訓，最后還是“三分精力對客戶，七分精力對內部”，因為不明白，要問、要解釋。
營銷方案不應寫得太深奧，而應通俗易懂、具體實用。不要談太多與營銷無關的內容，不要耽誤自己的時間，也不要占用客戶太多的時間。老子曰：“大道至簡。”能將深奧的、專業(yè)的、生僻的東西用通俗的、生活化的語言表達出來，才是真正的大師所為。營銷方案是寫給客戶經理看的，是解釋給廣大客戶聽的，而不是孤芳自賞的。要想讓客戶明白，必須是淺顯、易懂、平白、樸實的語言。
營銷方案不是周而復始“炒剩飯”，而是能否給客戶帶來新的用途、新的利益。要做到這一點，就必須不斷開發(fā)新“品種”（即增值產品），這樣，客戶經理才不斷有賣點可推，才能勾起客戶的購買欲望，否則，沒新意，沒新“品種”，不能給客戶帶來新的東西，客戶經理去宣傳什么，又能說什么？天天“炒剩飯、舊菜”，客戶不愿聽，就連客戶經理都不好意思說，因為，誰說誰聽都反感。
古人云：“文約而事豐。”文精辟須避開煩瑣，厚重寓于簡約中，因為，簡約是一種能力。恩格斯在馬克思墓前的講話，僅用1200多字，就闡明了馬克思最偉大的兩大發(fā)現(xiàn)：唯物史觀和剩余價值學說。毛澤東在紀念張思德的演說中，僅用800余字，就闡明了我黨的根本宗旨：為人民服務。短而精的文章難寫，這需要深厚的文字功底，需要幾百萬字的文字歷練，非一般人能及。
迎難而上，更顯自己的能力。營銷方案起草在很大程度上是個人能力的體現(xiàn)，所以，作為一個營銷策劃人，應捫心自問，我的能力到了嗎，如何歷練提高？富蘭克林曾說：“空無一物的袋子是難以站得筆直的。”肚子里有墨水，撰文才能掏得出干貨。功夫下在平時，必須通過大量的文字歷練，日積月累，才有所成，才能“去長篇大論化”，寫出“短而精”、有味道的東西來。
營銷方案切忌大、空、全，不要滿篇“正確的廢話”，能一句說清的，絕不寫第二句，針對什么樣的客戶群，定位好營銷訴求點，體現(xiàn)產品特色，突出產品賣點，言簡意賅，讓人一目了然，客戶經理自己能說得清楚了，客戶就能聽得明白，就能把這個“點”與客戶需求對接成功。
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