1.在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)營(yíng)銷落伍了么？
遇到互聯(lián)網(wǎng)，很多傳統(tǒng)企業(yè)有些著急，擔(dān)心自己的營(yíng)銷方式過(guò)時(shí)了，跟不上時(shí)代的發(fā)展。同時(shí)，一些大的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)，同時(shí)又在向傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)習(xí)，因?yàn)檫@些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如何做自己平臺(tái)的營(yíng)銷。這個(gè)現(xiàn)象很有意思。
無(wú)論是如何發(fā)展，營(yíng)銷的本質(zhì)不會(huì)變，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的4P不會(huì)變，只是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，讓消費(fèi)者的角色發(fā)生了變化。有些產(chǎn)品是由消費(fèi)者一起參與的，或者讓消費(fèi)者感覺(jué)是自己參與了以后產(chǎn)生的。例如小米手機(jī)，雕爺牛腩都有借鑒這個(gè)道理。
營(yíng)銷的本質(zhì)不會(huì)變：營(yíng)銷就是誰(shuí)主動(dòng)影響誰(shuí)。
2.消費(fèi)者真的是要便宜么？
消費(fèi)者看上去是要便宜，但實(shí)際上，消費(fèi)者是希望討便宜。
很多人誤以為消費(fèi)者是需要便宜，所以一再打價(jià)格戰(zhàn)。當(dāng)網(wǎng)上的東西比線下便宜一點(diǎn)，無(wú)論價(jià)值是如何，消費(fèi)者是覺(jué)得占了便宜。再富有的人，都不希望自己是冤大頭。富豪如果花高價(jià)贗品回來(lái)，一定是非常不爽，雖然這點(diǎn)錢對(duì)他來(lái)說(shuō)也不值一提。
如何讓消費(fèi)者覺(jué)得自己占了便宜，這是個(gè)很有意思的話題。產(chǎn)品提供價(jià)值，品牌營(yíng)銷創(chuàng)造價(jià)值。
3.用單點(diǎn)去突破
每個(gè)產(chǎn)品，都有很多功能，也有很多優(yōu)點(diǎn)。做營(yíng)銷，不用都講，只需抓住其中一個(gè)點(diǎn)去做突破，讓消費(fèi)者記住。
就像現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，最好是賣單品，賣爆款，實(shí)在做不到，就做某個(gè)品類。如果要做全品類，就成淘寶了。
中國(guó)所有有價(jià)值的保健品，都賣得不好，賣得好的都是價(jià)值不那么大的產(chǎn)品。例如：腦白金。其實(shí)腦白金最主要的是退黑素，改善睡眠。其他有很多比腦白金好的產(chǎn)品，都賣不過(guò)腦白金。腦白金只抓住一個(gè)點(diǎn)，送給老人的。而且確實(shí)有那么一點(diǎn)效果。“送禮就送腦白金”，一句話說(shuō)了十幾年。
另一個(gè)產(chǎn)品：排毒養(yǎng)顏膠囊，主打功能是排毒。其產(chǎn)品的本身功能，也就是包含一些有助消化的成份，讓用戶吃了，很快就有感覺(jué)去上廁所。商家還設(shè)置了咨詢電話，讓消費(fèi)者覺(jué)得確實(shí)效果不錯(cuò)。
這些產(chǎn)品本身功能特點(diǎn)單一，可能也有其他功效，但營(yíng)銷只做一點(diǎn)，大家容易記住，整個(gè)產(chǎn)品就非常成功。
4.信任是關(guān)鍵
讓消費(fèi)者信任品牌要傳達(dá)的理念，是營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。
老話說(shuō)：用人不疑，疑人不用。但自古以來(lái)，都是用人要疑。國(guó)家的很多重要部位輪崗，就是讓他們覺(jué)得不夠被信任，很多公司管理層輪崗，也是如此。只有讓相關(guān)的負(fù)責(zé)人覺(jué)得還沒(méi)有得到老板的足夠信任，那么一定會(huì)想辦法讓老板更加信任。
如果一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，到了跟老板談：老板，你一定要用人不疑啊。這個(gè)時(shí)候，這個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的前途基本上結(jié)束了。具體原因你自己想吧。
這種信任的建立，需要通過(guò)機(jī)制來(lái)建立。消費(fèi)者就是你的老板，不要指望消費(fèi)者會(huì)一直對(duì)你信任。信任就是需要建立機(jī)制讓消費(fèi)者覺(jué)得你不可能做假。
真正的信任，不是靠我們嘴上要求的，是要通過(guò)機(jī)制和信息化方法來(lái)獲得的。
5.市場(chǎng)細(xì)分理論的失效
按照經(jīng)典的科特勒營(yíng)銷理論，每個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，都在討論市場(chǎng)細(xì)分的問(wèn)題，細(xì)分的越準(zhǔn)確，后面的工作就越方便。例如我們經(jīng)常說(shuō)：
我的客戶是25歲到31歲的都市白領(lǐng)女性，月薪在7000-12000，70%的大學(xué)以上學(xué)歷，愛(ài)好音樂(lè)，比較宅……
這個(gè)客戶描述已經(jīng)比較形象和具體了。但你會(huì)發(fā)現(xiàn)真實(shí)的市場(chǎng)不是如此。
小米手機(jī)定位是賣給發(fā)燒友的。但你看看大多數(shù)買小米手機(jī)的人是發(fā)燒友么？
麗江是一個(gè)小資愿意去的城市，但你看看大多數(shù)去麗江的是小資人群么？
八幾年的時(shí)候，有個(gè)老師裝修房子，買一個(gè)水龍頭花了2000元。有人很不解，問(wèn)他：你犯得著花2000元買個(gè)水龍頭么？他說(shuō)：我沒(méi)多少錢裝修房子，但以后我可以跟別人說(shuō)，我用的是2000元的水龍頭啊。聽(tīng)聽(tīng)，多有面子。
這個(gè)老師，一定不是那個(gè)水龍頭的目標(biāo)客戶，但是他就是買了。
后來(lái)科特勒說(shuō)：
市場(chǎng)細(xì)分不要人為割裂了那個(gè)原本是一個(gè)完整的市場(chǎng)。
這句話也算是對(duì)市場(chǎng)細(xì)分理論的修正。
6.營(yíng)銷是溝通
產(chǎn)品是溝通，價(jià)格是溝通，渠道是溝通，營(yíng)銷是溝通。
交易有很多種方式，用脅迫，用說(shuō)服，用操作，用服務(wù)。
在二十幾年前，中國(guó)還是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，還是臉難看、話難聽(tīng)、門難進(jìn)的時(shí)代，廣州南方大廈的百貨商店是最營(yíng)銷做得最好的。
早上一開(kāi)門，各個(gè)服務(wù)員站好隊(duì)，列隊(duì)歡迎顧客進(jìn)入。顧客進(jìn)入以后每個(gè)服務(wù)員站到自己崗位上，看著顧客的眼睛。一旦顧客也看著你，就對(duì)他說(shuō)：
“先生，你好！你要套鞋嗎？”
“這么好的天氣，又不下雨，我要套鞋干嘛？”
好，這個(gè)交易算不成了。不著急，換一種方式。
“先生，你好！你要綠套鞋嗎？”
“你見(jiàn)過(guò)有男人穿綠套鞋的嗎？”(你看，這次不是拒絕了……)
“哦，您不喜歡綠套鞋啊，我們這里有上海產(chǎn)的紅套鞋，質(zhì)量不錯(cuò)！”
“我也不穿紅套鞋啊，我老婆穿還差不多。男人都是穿黑套鞋的。”
“先生，你喜歡黑套鞋啊，我這里有上海產(chǎn)的、廣州產(chǎn)的、北京產(chǎn)的黑套鞋。您要哪種？”
“上海產(chǎn)的品質(zhì)好一些吧。”
“是的，先生，我們這里剛好有最新上海產(chǎn)的黑套鞋，品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò)。”
人家服務(wù)員這么熱情，服務(wù)了這么長(zhǎng)時(shí)間，這位先生因?yàn)椴缓靡馑?，然后買了一雙黑套鞋……不是因?yàn)樗枰且驗(yàn)槟愕姆?wù)太好，他不好意思。這就是用服務(wù)去達(dá)成交易。（慧聰網(wǎng)）
APP下載
