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    守望營銷：回歸營銷基本面的思考與實踐

    發(fā)布時間：2015-03-09

      來源：中國食用菌商務(wù)網(wǎng)

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        思路決定出路，我一直堅信這樣的觀點。當我們出發(fā)在旅途中，我們一定要知道為什么要出發(fā)？盲目和不切實際的行動必遭失敗。多年的營銷生涯，從最早接觸到推銷到現(xiàn)在的顧問銷售，10余年過去了。營銷從何而來？今天的營銷是一種什么樣的行為？面對你的客戶，你用什么來奉獻給他呢？而營銷思想的回歸必將成為重要的起點。
        為什么在今天這樣一個變革和信息化的時代，還是要再次提起營銷的思想。相信很多從事營銷的伙伴也知道營銷就是站在客戶的角度，幫助客戶解決問題，客戶就是上帝。但是在我多年的營銷中，我也看到很多人的行為上的誤區(qū)，根源在哪呢？
        我認為還是我們的思想上，沒有真正內(nèi)化，就好比是學員雖然記住老師的觀點，當沒有感悟和融合成自己的東東。比如很多銷售員一見客戶就來老三套。就好比我們行業(yè)的一個化纖助劑老三配這個產(chǎn)品一樣。什么是老三套呢？
        第一問候客戶，“某總，最近生意怎么樣？”；第二句賣產(chǎn)品“我們的產(chǎn)品怎么好，采用什么技術(shù)，于同行相比……可以給你帶來……”第三句強迫交易“要不給你先發(fā)點貨，你先用用，不好不要錢等等”。然后接下來就是胡聊，在折磨客戶和浪費客戶的時間。
        接下來我們來分析以上老三套的話，都是從“我”的角度來思考，也就是傳統(tǒng)的銷售思路還在深深地影響著我們。營銷的思想本質(zhì)是什么？又如何在實踐中來體現(xiàn)運用呢？
        一，營銷就是創(chuàng)造顧客價值
        你有什么那是你的事，與客戶有什么關(guān)系呢？客戶只關(guān)心自己的事情。有很多的銷售員口才很好，但業(yè)績不好，為什么？因為過于在客戶面前展示自己和自己的產(chǎn)品，甚至還與客戶辯論。試問假如你是客戶，你喜歡與這樣的銷售員打交道嗎？自己曾經(jīng)在營銷中就犯過這個錯誤。
        當客戶夸自己口才很好的時候，還曾沾沾自喜過，悲催??！因為這些行為本質(zhì)是什么？是彰顯你自己，沒有站在客戶的角度想，客戶要什么？而為什么營銷就是創(chuàng)造客戶價值呢？理由如下
        1，競爭不是你的行業(yè)激烈，你的下游客戶行業(yè)一般同樣如此?？蛻舻男枨笸潜黄鹊谋容^多。需求需要我們來滿足和幫助客戶解決。我們幫助客戶解決問題也就是創(chuàng)造了客戶的價值，讓我們的客戶在他的行業(yè)競爭中更有競爭力。所以我們找準客戶的需求點非常重要。那怎么找呢？銷售的80%時間是做溝通，那就是多問，問出需求，多看，看什么，看客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場，看客戶的一些數(shù)據(jù)。
        2，今天對于客戶來講，我不是他唯一的菜。今天的客戶看著碗里的，吃著鍋里的，甚至抱怨還是不好吃，缺了點什么，很正常。很多同行抱怨說現(xiàn)在客戶忠誠度不高。
        其實不是客戶的錯，是我嗎自己不夠有魅力呀，就好比一個女人抱怨自己的男人一樣，其實女人自己是否在不斷創(chuàng)造男人的價值呢？讓男人愛你永遠，就必須不斷創(chuàng)造那個價值，對于男人也一樣，要不斷為自己的老婆創(chuàng)造價值。雖這說話似乎不道德，但事實就是這樣。

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