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    鋪貨歷來被企業(yè)和商家所重視，通過有效的適當范圍的終端陳列，使消費者看得見產品，這是實現(xiàn)銷售的前提。經(jīng)常會有商家不惜重金買斷終端的供貨、陳列權，由此可見鋪貨的重要程度。如果以飛行比作銷售，飛機進入跑道之前應該算是開發(fā)產品的“準備期”，而飛機助跑，那就應該算是鋪貨銷售階段（鋪銷）了。這個階段，已經(jīng)有一些銷售了，當然這是因“鋪上貨架”而自然實現(xiàn)銷售的，產品能否形成大規(guī)模銷售還是個未知數(shù)。因此這個階段僅僅是準備和銷售之間的銜接工作。
    鋪貨只是鋪銷的一半
    大家知道傳統(tǒng)鋪貨或者有形鋪貨的一般流程是：產品從廠家出發(fā)到經(jīng)銷商，再經(jīng)過各級分銷商，到達終端零售店，最后到達消費者的眼前。在這個流程中間的各環(huán)節(jié)可能有各種變化，比如直銷鋪貨、扁平化分銷鋪貨、會員制鋪貨、專賣店鋪貨、網(wǎng)絡營銷鋪貨、郵寄營銷鋪貨、會議營銷鋪銷、路演營銷鋪貨等，鋪貨流程有所不同。
    很多人認為鋪貨就是鋪銷，這種理解其實并不完整。在筆者總結營銷流程的六銷鏈法則中，鋪銷可以分為鋪貨和鋪心兩個方面的工作。
    在傳統(tǒng)鋪貨或者有形鋪貨過程中，我們還需要做一項工作，那就是要把貨鋪到經(jīng)銷商、終端、消費者甚至業(yè)務（或服務）相關者的心中，解決如何與相關利益者特別是消費者之間的溝通問題，就是“鋪心”。所謂“鋪心”
    就是把產品或者服務作為一種載體，傳遞了鋪貨過程的人性化，從而通過情感、規(guī)范以及利益三種驅動手段，達到鋪貨銷售出去或者品牌形象建立的鋪市效果。
    有人認為，鋪心不就是溝通消費者嗎？這該是動銷環(huán)節(jié)的事情。實際上不論是鋪貨還是鋪心，總體來說還是一個靜態(tài)的銷售工作。所謂靜態(tài)銷售，是指當產品放在貨架上的時候，讓消費者在眾多商品中一眼被你的產品形象吸引，產生銷售的過程。包括目標終端鋪貨率、產品的包裝形象力、產品靜態(tài)訴求力、渠道和終端的積極性等等。
    產品包裝靜態(tài)銷售做得比較優(yōu)秀的例子有：水井坊，它的產品包裝將歷史與文化的酒坊工藝結合得天衣無縫，并進行了現(xiàn)代化和國際化的演繹；酒鬼酒的首創(chuàng)麻布袋裝陶瓷瓶，極致地演繹了一個無上妙品的酒鬼境界；舍得酒的產品包裝體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)文化中的中庸思想，舍與得的哲學文化表現(xiàn)在整個產品的內外，陰陽的對比色塊將舍得的品牌定位精準對接到舍與得的智慧。這幾款各具代表的高品位白酒產品，在貨架靜態(tài)的銷售競爭中尤為搶眼。
    如何實現(xiàn)鋪心
    關于鋪貨，很多資料從理念、計劃到流程、監(jiān)管作了細致的講述，在此筆者不再贅述。
    第一步：洞察和分析鋪貨渠道各環(huán)節(jié)的需求（這個工作往往是與鋪貨工作同時展開的）。不同的銷售渠道環(huán)節(jié)，其需求是不一樣的。比如，經(jīng)銷商最貼近廠家，他的需求，更多地體現(xiàn)為能夠與時俱進，獲得更快地提升和發(fā)展；分銷商作為承上啟下的“中間”商，則較多地關注自身的實際利益及既得利潤；而終端商作為渠道的末端，更多關心的是銷售該產品有無風險、賺錢是否有保障；消費者則要求所購買的產品物美價廉，注重產品的性價比和實際價值等等。