用互聯(lián)網(wǎng)思維武裝營銷

發(fā)布時間：2014-07-02

來源：營銷

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    天下大勢，順之則昌。
    當小米總裁雷軍拋出做“站在臺風口上的豬”的觀點后，當下的中國對“互聯(lián)網(wǎng)思維”如龍卷風般地討論著，“互聯(lián)網(wǎng)思維”這一略顯縹緲卻又極具魅力的概念被頻頻提及，人們甚至迫不及待地將其作為標簽貼在自己身上。
    面對互聯(lián)網(wǎng)浪潮的洶涌而來，井田商學院特聘專家，著名品牌戰(zhàn)略專家、廣東外語外貿(mào)大學國際工商管理學院院長鐘育贛教授認為，互聯(lián)網(wǎng)掀起的產(chǎn)業(yè)變革，催生了新的商業(yè)機會，也對舊有的商業(yè)模式形成沖擊。傳統(tǒng)行業(yè)應以積極的姿態(tài)迎接互聯(lián)網(wǎng)新時代，用互聯(lián)網(wǎng)思維去武裝營銷。
    營銷進入3.0時代
    作為國際工商管理學院院長，鐘育贛對企業(yè)的營銷頗有研究。他認為，營銷1.0時代是產(chǎn)品中心時代，是一個以銷售產(chǎn)品為目標，以產(chǎn)品細化為營銷方針的時代，這個時代由于工業(yè)革命的推動，產(chǎn)生了大量的社會需求，企業(yè)的營銷工作只是將產(chǎn)品開發(fā)并制造出來，是一個典型的滿足生理需要的大眾買方市場。
    由于信息技術(shù)的進步，加上供求關(guān)系倒置而出現(xiàn)的賣方市場，企業(yè)開始關(guān)注顧客需求，此時，意味著以滿足和維護顧客為目標的營銷2.0時代已經(jīng)來到。企業(yè)營銷全力推進產(chǎn)品差異化、功能情感化的工作，開始強調(diào)企業(yè)和產(chǎn)品對細分市場的明確定位，以滿足特定消費群體的需求。
    鐘育贛教授認為，隨著新浪潮科技的快速發(fā)展，企業(yè)的目標市場已是具有獨立思想、心靈和精神的完整個體，企業(yè)營銷需要靠價值驅(qū)動，通過對企業(yè)使命、愿景和價值觀與消費者的互動溝通，建立起鐵桿“粉絲群”，實現(xiàn)產(chǎn)品的持續(xù)銷售，也就是說營銷已進入3.0時代。
    在互聯(lián)網(wǎng)大潮下的營銷3.0時代，營銷環(huán)境已經(jīng)形成“去中心化”、“去中介化”、“去一元化”的現(xiàn)狀，因此，營銷需要網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)思維，需要超越時空的思維。
    互聯(lián)網(wǎng)改變營銷規(guī)則
    驚世駭俗的小米做的仍然是傳統(tǒng)的事：手機、電視、路由器等電子產(chǎn)品的制造與銷售。而TCL、聯(lián)想、華為等都在做同樣的事，但是小米是黑馬，因為小米是用互聯(lián)網(wǎng)思維來做的。幾乎全面顛覆了手機業(yè)“行規(guī)”的小米，被視為互聯(lián)網(wǎng)思維的最佳代言者，超百億美元的估值令許多傳統(tǒng)手機廠商大嘆“毀三觀”。
    對此，鐘育贛教授認為，傳統(tǒng)企業(yè)用工業(yè)化生產(chǎn)的路徑前行，流程冗長繁瑣、等級分明和大而全制約了發(fā)展，而互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)要求扁平化管理，在網(wǎng)絡上實現(xiàn)互聯(lián)互通和跨越時空的聯(lián)系，因此，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，從意識、思考方式和行為習慣、營銷方法，都將產(chǎn)生新模式、新產(chǎn)品和新形態(tài)，一種交叉、融合與互補的跨界模式正改變著營銷規(guī)則。?
    互聯(lián)網(wǎng)時代講究產(chǎn)品的“體驗”和“極致”，也就是說“以用戶為中心”將產(chǎn)品做到極致，制造“讓用戶尖叫”的產(chǎn)品是互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)品顛覆真理。而且，隨著移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展，用戶與企業(yè)之間溝通的渠道非常通暢，企業(yè)完全可以將用戶反饋囊括在糾錯機制之中，形成內(nèi)部創(chuàng)新的標準化體系，加快產(chǎn)品的更新周期。因此，鐘教授提出，要“全渠道”接觸顧客，“體驗”至上。
創(chuàng)造顧客滿意為核心
盡管不斷有人叫囂以互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆一切，但鐘育贛認為，在互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷還有著其不變的堅守。
    鐘育贛表示，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客。也就是說，顧客是企業(yè)根基，失去顧客，企業(yè)就失去了存在的價值。因此，“滿足”顧客，創(chuàng)造“滿意”的顧客，是每個企業(yè)的使命和宗旨。企業(yè)必須不斷通過營銷和創(chuàng)新，向市場提供產(chǎn)品或服務，以更好地滿足顧客的需要和欲望。
    鐘育贛提出，顧客是企業(yè)的資源，更是企業(yè)的資產(chǎn)。企業(yè)要改變以往那種尋求短期利益最大化的“交易營銷”，轉(zhuǎn)型為追求長期利益最大化的“關(guān)系營銷”，在買賣雙方之間創(chuàng)造更親密的共享和依賴。當顧客規(guī)模越來越大，數(shù)量不斷減少，但“交叉銷售”機會越來越多，每次交易只是“進一步”的開端。
    因此，積累顧客忠誠的關(guān)系營銷將會是傳統(tǒng)行業(yè)營銷的著眼之處。鐘育贛建議到，企業(yè)要選擇關(guān)系營銷對象，建立顧客數(shù)據(jù)庫。并主要針對目光長遠、轉(zhuǎn)換成本高的顧客，實現(xiàn)主要客戶專人負責制，制定與顧客聯(lián)絡、溝通的計劃，隨時與顧客聯(lián)系，提出各種有用的建議，幫助顧客，注重反饋與追蹤。從而發(fā)展雙方連續(xù)性關(guān)系，向客戶表達關(guān)切，使其理解，讓顧客意識到，保持聯(lián)系雙方受益，中斷聯(lián)系雙方受損。
    營銷創(chuàng)新要基于粉絲
    鐘育贛教授認為，互聯(lián)網(wǎng)思維包括了粉絲思維、迭代思維、大數(shù)據(jù)思維、極致思維、平臺思維，尤其是粉絲思維，企業(yè)經(jīng)營的不是客戶，而是粉絲，是社群。原來是客戶至上，用戶是一群人，現(xiàn)在強調(diào)的是顧客，用戶是一個個具體的具有鮮明個性的活人。