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    客戶要求產(chǎn)品讓價，電話銷售代表怎么辦？這是我們的電話銷售代表在銷售工作經(jīng)常遇到的問題，是讓還是不讓呢？如果讓了，客戶不相信，覺得你的產(chǎn)品太假了。如果不讓，客戶心理不爽，覺得你這個人不好說話，一點(diǎn)商量的余地都沒有。因此，電話銷售代表左右為難，又想成交，又害怕客戶不買，怎么辦？
    如何才能有效地解決這個問題呢？客戶要求降價，主要有四個原因：一是他認(rèn)為你的產(chǎn)品價值與價格不相符合；二是他以前買得產(chǎn)品比現(xiàn)在的便宜；三是他的經(jīng)濟(jì)承受能力與你的產(chǎn)品價格有差距。四是他認(rèn)為你的同行產(chǎn)品賣得更便宜；所以客戶要求降價。
    對于一個產(chǎn)品來說，什么叫貴，什么叫不貴，完全在于客戶的認(rèn)同。有人花一萬元買一套衣服也說不貴，有人花一百元買一套衣服也說貴。因為產(chǎn)品的貴與不貴跟產(chǎn)品本身沒有多少關(guān)系，而跟客戶的自我判斷有關(guān)系。他認(rèn)為值就不貴，不值就貴。所以優(yōu)秀的銷售人員他不會急于跟客戶討價還價。他會問客戶：“你為什么會覺得貴呢？”
    雖然看似簡單的一句話，但是這里面很有學(xué)問。問話的目的是找到客戶的價值觀。聽聽他是怎么回答的，看看以上四種原因客戶是屬于哪一類？如果他說我以前買得都沒有那么貴，那么就是屬于第二類；如果他說別人的產(chǎn)品都沒有那么貴，那么就是屬于第四類；如果他說這么貴我哪里買得起？也許是屬于第三類；如果客戶說不出具體的原因，那么多屬于第一類。當(dāng)電話銷售代表知道了客戶的抗拒點(diǎn)以后，自然就知道了他所需要的答案。因為問題就是答案，只要銷售人員有足夠的理由說明產(chǎn)品的價格符合客戶所想的價格，他們自然就容易接受。所以對于價格浮動比較大的產(chǎn)品，電話銷售代表可以反問他一句：“你覺得多少不貴嗎？”當(dāng)然，問這句話之前先要塑造產(chǎn)品價值。然后，才能問出客戶所能授受的價格，找到成交點(diǎn)。