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    一、闖過(guò)形象關(guān)卡
    認(rèn)識(shí)客戶是客戶關(guān)系發(fā)展的第一個(gè)階段，可是很多銷售人員卻不能過(guò)這一關(guān)，原因是銷售人員不能給客戶好感。
客戶的第一印象來(lái)自銷售人員的外表，穿著打扮就是關(guān)鍵。
    銷售人員可以根據(jù)場(chǎng)合以及與客戶的熟悉程度，改變自己著裝方式，但是在正式場(chǎng)合和拜訪陌生客戶時(shí)，專業(yè)的著裝是必不可少的。
    二、通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)順利約會(huì)
    約會(huì)是客戶關(guān)系發(fā)展的第二個(gè)階段，判斷是否達(dá)到這個(gè)階段的標(biāo)志是客戶是否離開(kāi)辦公室應(yīng)邀參加各種活動(dòng)，例如餐會(huì)、運(yùn)動(dòng)、展覽或者會(huì)議等等。
    在快速消費(fèi)品公司，銷售部門往往從屬于市場(chǎng)部；而側(cè)重商用客戶銷售的公司中，市場(chǎng)部隸屬于銷售部門——原因是市場(chǎng)營(yíng)銷主導(dǎo)消費(fèi)品市場(chǎng)，銷售活動(dòng)主導(dǎo)商用市場(chǎng)。
    無(wú)論哪種模式，通過(guò)銷售部門與市場(chǎng)部門的配合，銷售人員可以快速地在公司的市場(chǎng)平臺(tái)上推進(jìn)與客戶的關(guān)系。
     三、構(gòu)建長(zhǎng)期信賴關(guān)系
信    賴是客戶關(guān)系發(fā)展的第三個(gè)階段，判斷標(biāo)志是，客戶此時(shí)應(yīng)該明確支持己方，標(biāo)志性的行為是與客戶進(jìn)行一些私密性的活動(dòng)，例如家庭活動(dòng)，或者一起打高爾夫球，就像案例中的銷售人員所講，很難在辦公室里與客戶發(fā)展到這個(gè)階段。但很多銷售人員卻想方設(shè)法無(wú)所不用其極地拉攏客戶。
     沒(méi)錯(cuò)，吃飯、卡拉OK然后在桑拿里坦誠(chéng)相見(jiàn)，然后再砸下回扣，確實(shí)符合從認(rèn)識(shí)再到約會(huì)再到信賴的過(guò)程，但是按照這樣的生意場(chǎng)上的潛規(guī)則，銷售人員拿到了訂單，公司卻是冤大頭，銷售人員利用公司的銷售費(fèi)用拓展市場(chǎng)，關(guān)系卻沒(méi)有掌握在公司手中，一旦銷售人員跳槽，公司建立起來(lái)的關(guān)系立即丟失。
    在很多小公司，骨干銷售人員跳槽或者自己創(chuàng)業(yè)都會(huì)給原因的公司造成沉重打擊。即使沒(méi)有跳槽，公司怎么能知道銷售人員是把回扣交給客戶，還是自己截留了呢？
    四、讓客戶成為同盟者
    當(dāng)與客戶達(dá)到信賴的關(guān)系時(shí)，銷售人員一定已經(jīng)在客戶身上投入了大量的時(shí)間和精力，如果此時(shí)停止，就太浪費(fèi)了。當(dāng)銷售人員開(kāi)始學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶達(dá)成銷售目標(biāo)時(shí)，才可以讓客戶關(guān)系發(fā)揮最大的效果，此時(shí)這位客戶就成為銷售的同盟者。當(dāng)客戶成為同盟者的時(shí)候，我們可以請(qǐng)他們?cè)谌齻€(gè)方面給予我們幫助。
    成為向?qū)АＭ苏弑緛?lái)就是天生的向?qū)?。?duì)于高級(jí)別的同盟者，如果僅讓他們提供資料就大材小用了，他們可以成為為銷售人員出謀劃策的幕僚，可以隨時(shí)向他們請(qǐng)教應(yīng)如何推進(jìn)銷售發(fā)展。
    牽線搭橋。做通一個(gè)客戶的關(guān)系只是取得一個(gè)點(diǎn)的突破，但是重要的項(xiàng)目往往涉及客戶組織結(jié)構(gòu)中的很多人，銷售人員可以利用客戶之間的關(guān)系拓展人跡脈絡(luò)。一位很可愛(ài)的女孩子告訴我，她是怎么得到客戶幫助的。
    真正支持己方的客戶不僅表現(xiàn)在和銷售人員在一起的時(shí)候，更加重要的是在客戶內(nèi)部決策的時(shí)候能夠真的旗幟鮮明地支持你。在客戶做出最終決定性的采購(gòu)決策的時(shí)刻，銷售人員是沒(méi)有機(jī)會(huì)和緣分參加的，同盟者是獲得有利的結(jié)果的保證。
     此時(shí)同盟者將成為在客戶內(nèi)部的代理人，一方面強(qiáng)調(diào)己方對(duì)客戶益處并且強(qiáng)烈表達(dá)支持，另外一方面將解答反對(duì)者的責(zé)問(wèn)，瓦解對(duì)方的攻擊。銷售人員應(yīng)該事先做好準(zhǔn)備，使得同盟者有足夠的炮彈，并且猜測(cè)到攻擊自己的可能問(wèn)題，事先商量回應(yīng)的策略和方法。（來(lái)源：慧聰網(wǎng)）