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    技術(shù)完全改變了公司在營(yíng)銷方面的投入方式。
    文中的四個(gè)趨勢(shì)基于尚未發(fā)表的《我們所知道的銷售終點(diǎn)》，這是我與霍華德•史蒂文斯（HowardStevens）合著的。
    1.營(yíng)銷將會(huì)變得更加具有戰(zhàn)略性。在20世紀(jì)，營(yíng)銷通常被視為是一種戰(zhàn)略性投資。對(duì)于公司的成功非常重要，所以衡量它并沒(méi)有什么意義。除了直復(fù)營(yíng)銷（目錄和信件等）以外，不管人們采用何種方法都很難去衡量市場(chǎng)活動(dòng)的效果，所以很少有公司去嘗試衡量。
    然而，如今公司比以往收集更多的數(shù)據(jù)，可以更精確地衡量所有事情?，F(xiàn)在非常少的營(yíng)銷活動(dòng)是不可“分割”地看它們是否真正賺錢的。
    這并不是說(shuō)企業(yè)不需要營(yíng)銷策略！盡管活動(dòng)在營(yíng)銷方針的指導(dǎo)下是可以衡量的，但是如果營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)想要改善指標(biāo)，他們自己就必須變得比以往更有戰(zhàn)略性。
    換句話說(shuō)，像“廣告一定是奏效了，因?yàn)槲覀兊氖杖肷仙?rdquo;這樣的說(shuō)法會(huì)少得多，而像“我們網(wǎng)站27%的銷售線索轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶”這樣的說(shuō)法會(huì)多得多。
    2.商品化將會(huì)推動(dòng)營(yíng)銷投資。人們?cè)絹?lái)越意識(shí)到產(chǎn)品類別經(jīng)歷四個(gè)不同階段，每一階段都需要不同標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷投資：
    •進(jìn)入階段。銷售發(fā)揮重要的作用，向買家解釋概念，讓他們?yōu)槠涓械脚d奮，跟進(jìn)獲得推薦客戶等等。相比之下，營(yíng)銷充其量發(fā)揮配角的作用。
    •咨詢階段。一旦產(chǎn)品類別建立以后，銷售人員繼續(xù)培養(yǎng)新客戶，而營(yíng)銷人員幫助銷售人員識(shí)別新的銷售線索。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)服務(wù)組織，而銷售團(tuán)隊(duì)仍然“帶頭沖鋒”。
    •服務(wù)階段。當(dāng)幾個(gè)供應(yīng)商提供基本上相同的產(chǎn)品時(shí)，客戶基于供應(yīng)商對(duì)他們的具體需求、交貨要求和付款是否方便等的確切反應(yīng)能力決定購(gòu)買哪一家的產(chǎn)品。在這個(gè)階段，營(yíng)銷和銷售大體上是同等重要的。
    •商品階段。一旦一項(xiàng)產(chǎn)品成為商品，銷售就進(jìn)入了后臺(tái)（或者完全消失），而營(yíng)銷轉(zhuǎn)入前線，定位潛在客戶并建立起一個(gè)不需要銷售團(tuán)隊(duì)的日常開(kāi)銷的專門實(shí)施渠道。
    隨著企業(yè)更好地理解這一必然的商品化過(guò)程，他們可以基于產(chǎn)品類別階段分配營(yíng)銷預(yù)算，而不是基于先入為主的適當(dāng)投資概念。
    換句話來(lái)說(shuō)，將會(huì)有更少像“這一產(chǎn)品是我們的未來(lái)，所以讓我們?cè)谶@一產(chǎn)品上投資更多的營(yíng)銷預(yù)算”的說(shuō)法，而像“是把這項(xiàng)產(chǎn)品的責(zé)任從銷售部門轉(zhuǎn)交給營(yíng)銷部門的時(shí)候了”這樣的說(shuō)法會(huì)更多。
    3.銷售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將會(huì)停止?fàn)幊?。這一趨勢(shì)從之前的兩點(diǎn)中顯現(xiàn)出來(lái)，但是如果你想要真正地了解這一點(diǎn)，了解一些背景知識(shí)是很有必要的。
    從歷史上看，銷售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)往往是相互推卸責(zé)任而不是一起工作。常見(jiàn)的沖突聽(tīng)起來(lái)是這樣的：
    •銷售團(tuán)隊(duì)：“營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給我們不好的銷售線索，所以我們沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是他們的錯(cuò)”。
    •營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：“銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有跟進(jìn)我們給他們的銷售線索，所以他們沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是他們的錯(cuò)”。
    或者像這樣：
    •銷售團(tuán)隊(duì)：“我們需要更好的銷售材料和銷售工具”。
    •營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)：“去年我們?cè)谶@些方面花費(fèi)了大量的資金，但是你們沒(méi)有使用它們”。
    更好地衡量營(yíng)銷和更好地理解產(chǎn)品類別階段有助于減少這樣的分歧發(fā)生的機(jī)會(huì)。
    更好的衡量措施幫助銷售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)確定有效的銷售線索包括什么，這要基于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)就聯(lián)系人達(dá)成的共識(shí)。跟蹤這些聯(lián)系人在多大程度上會(huì)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶的銷售線索和減少分歧。
    對(duì)產(chǎn)品類別更好的理解讓計(jì)劃和執(zhí)行從銷售發(fā)揮主要作用（進(jìn)入階段）到市場(chǎng)發(fā)揮主要作用（商品階段）的責(zé)任轉(zhuǎn)移變得更容易。
    4.營(yíng)銷將會(huì)變得更加被動(dòng)更不積極主動(dòng)。受不斷增加的商品化營(yíng)銷和銷售環(huán)境影響，以上三種趨勢(shì)在過(guò)去20年里逐漸表現(xiàn)出來(lái)。然而，這第四個(gè)趨勢(shì)是相對(duì)較新的，在過(guò)去十年左右才發(fā)展出來(lái)。
    從傳統(tǒng)上來(lái)講，營(yíng)銷被視為一種“積極的”活動(dòng)，在這種活動(dòng)中營(yíng)銷活動(dòng)“創(chuàng)造”一個(gè)品牌并“創(chuàng)造”需求。現(xiàn)在情況開(kāi)始完全顛倒，人們感覺(jué)到客戶在品牌方面發(fā)揮著更加明顯更加有力的作用。
    例如，可以發(fā)布買家體驗(yàn)的評(píng)論網(wǎng)站現(xiàn)在在定義品牌形象方面比任何其它單獨(dú)的市場(chǎng)活動(dòng)發(fā)揮更大的作用。使用社交媒體，公司能夠贏得客戶和潛在客戶從定義產(chǎn)品需求到設(shè)計(jì)廣告項(xiàng)目等所有事情的幫助。
    如果你認(rèn)為《廣告狂人》和大量的廣告是老式營(yíng)銷的典范，那么品牌推廣被看作是營(yíng)銷天才的才華閃現(xiàn)。如今，有效的營(yíng)銷更可能從人們閱讀他人微博發(fā)布的內(nèi)容中產(chǎn)生。
    這是一個(gè)深刻的變化，只在公司和高管們?nèi)绾螞Q定在哪里投資以及什么時(shí)候投資時(shí)才開(kāi)始表現(xiàn)出來(lái)。（來(lái)源：慧聰網(wǎng)）