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　　北京市豐源菇行，坐落在北京市新發(fā)地農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場，它既是食用菌界一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)钠髽I(yè)名稱，也是食用菌購銷經(jīng)營業(yè)的一面旗幟，是食用菌銷售業(yè)的典范。

　　該企業(yè)成立于1990年，主要業(yè)務(wù)是從事食用菌產(chǎn)品的經(jīng)營銷售，通過“市場+公司+工廠化生產(chǎn)基地”及特許連鎖經(jīng)營、分店直接銷售等模式，目前在全國２０多個(gè)城市建立了經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)，與韓國、臺(tái)灣、上海、廣州等國內(nèi)外食用菌生產(chǎn)企業(yè)建立了購銷業(yè)務(wù)，２００9年公司購銷食用菌過萬噸，年?duì)I業(yè)額逾億元。

　　是什么法寶讓豐源菇行脫穎而出，成為食用菌購銷業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)呢？對(duì)此，記者采訪了豐源菇行總經(jīng)理宋春領(lǐng)，并對(duì)豐源菇行創(chuàng)業(yè)發(fā)展的歷程進(jìn)行了研究分析，以饗讀者。

　　一、品牌：質(zhì)量第一、服務(wù)至上、責(zé)任在心

　　豐源菇行對(duì)品牌的追求，宋春領(lǐng)將其通俗地概括為：“別人想不到的，我們想到并且做到了；別人想到而做不到的，我們不但想到還要做到；別人想到做到但做得不夠深入，我們就想得更深入更徹底，做得也更徹底更深入?！币舱且?yàn)槿绱?，豐源菇行才能成為我國食用菌購銷行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，才能一直保持著食用菌行業(yè)產(chǎn)品銷售的強(qiáng)勢地位。

　　宋春領(lǐng)認(rèn)為，豐源菇行之所以成為食用菌產(chǎn)品銷售的品牌，因?yàn)樨S源菇行一開始就將自己定位為食用菌產(chǎn)品銷售的“旗幟”。多年來，豐源菇行不但保證所銷售食用菌的質(zhì)量，確保一切商品都來源于無公害食用菌生產(chǎn)基地，還加強(qiáng)對(duì)客戶的售中售后服務(wù)。采訪中，他多次講到：“必須要抱著對(duì)社會(huì)和消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度搞企業(yè)經(jīng)營?！闭窃从谶@種對(duì)銷售品牌理念上的深刻認(rèn)識(shí)，豐源菇行的市場營銷體系建設(shè)才能在日趨激烈的市場競爭中取得巨大成功，經(jīng)營目標(biāo)才能得以順利實(shí)現(xiàn)。

　　1990年，河南省泌陽縣選派人員到北京開拓食用菌市場，宋春領(lǐng)剛從食用菌專業(yè)畢業(yè)不久，因食用菌知識(shí)比較全面而在被選之列。來京創(chuàng)市場的宋春領(lǐng)，每天早出晚歸地開拓市場，手提肩背挨門推銷，但由于人生地不熟，到處碰壁，到京三個(gè)多月，幾乎沒有什么業(yè)績。原因在哪里？宋春領(lǐng)苦苦思索著，尋找著打開北京市場的契機(jī)。在一次老鄉(xiāng)交談時(shí)，朋友提醒宋春領(lǐng)：“食用菌屬于‘山珍海味’中的山珍，在北京屬于高檔菜，還不可能進(jìn)入普通百姓家，你要想打開市場，就必須到大的賓館飯店去找銷路?！迸笥训狞c(diǎn)撥，讓宋春領(lǐng)茅塞頓開。他打聽到有一河南老鄉(xiāng)在釣魚臺(tái)國賓館工作，就帶著食用菌樣品到釣魚臺(tái)拜訪，拿出樣品讓廚房烹調(diào)，取得國賓館的肯定和信任，從而打開了中國第一賓館的大門。后來，他又依靠自己的努力和老鄉(xiāng)朋友的幫助，逐漸成為了中央電視臺(tái)、北京飯店、貴賓樓、中央黨校等高檔飯店的供貨商。

　　中關(guān)村是中國的“硅谷”，是高級(jí)知識(shí)分子集聚地，尤其是中關(guān)村微生物研究所的干部職工，對(duì)食用菌的生產(chǎn)和營養(yǎng)保健作用都有一定的認(rèn)識(shí)。為了打開北京普通人家的鮮菇市場，宋春領(lǐng)決定先從中關(guān)村一帶開展工作。他不畏辛苦，堅(jiān)持常年在中關(guān)村一帶普及食用菌餐飲常識(shí)，終于打開了銷路，并不斷拓展，最后開辟了北京的整個(gè)鮮菇市場。當(dāng)時(shí)大家對(duì)食用菌不很認(rèn)可，食用菌在中國的膳食結(jié)構(gòu)中占很小份額的情況下，他能依靠自己的努力打開鮮活食用菌市場，最終完成京城市民消費(fèi)食用菌干品到鮮品的轉(zhuǎn)變，是非常不容易的。

　　宋春領(lǐng)談到：“開辟北京食用菌市場，特別是開辟食用菌鮮品市場時(shí)，我整日與食用菌終端消費(fèi)者打交道，他們最關(guān)心的是商品質(zhì)量，他們的要求是食品必須是無公害的產(chǎn)品。我們經(jīng)銷商的責(zé)任，就是給他們提供無公害的、綠色保健的、符合有機(jī)食品要求的食品。這樣就要求我們一定要從源頭抓起，保證所購進(jìn)食用菌的商品質(zhì)量。多年來，我們的進(jìn)貨都是來自工廠化生產(chǎn)企業(yè)和國家有關(guān)部門確認(rèn)的無公害食用菌生產(chǎn)基地?！?/P>

　　近幾年，為了響應(yīng)國家建設(shè)小蘑菇新農(nóng)村的號(hào)召，加速我國城市化進(jìn)程，發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，努力增加農(nóng)民收入，豐源菇行積極給予北京京郊地區(qū)5000余戶農(nóng)民提供技術(shù)支持，并簽訂了產(chǎn)品回收協(xié)議，保護(hù)了農(nóng)民的利益，促進(jìn)了社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展。談到這個(gè)問題，宋春領(lǐng)說：“責(zé)任是多層次、多方面的，公司作為食用菌經(jīng)營企業(yè)，不但要對(duì)客戶對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，我們還要對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，要積極參加社會(huì)公益活動(dòng)，勇于承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。多年來，我們不但免費(fèi)為北京近郊農(nóng)民提供技術(shù)培訓(xùn)，還免費(fèi)給他們提供市場信息服務(wù)，確保他們的產(chǎn)品變?yōu)樯唐?，努力幫助他們?cè)黾邮杖??！?/P>

　　二、策略：模式轉(zhuǎn)型、品種更新、宣傳推動(dòng)

　　豐源菇行不同的食用菌經(jīng)營模式，折射著食用菌行業(yè)不同歷史時(shí)期的不同發(fā)展階段。隨著食用菌行業(yè)的快速發(fā)展，豐源菇行的食用菌銷售策略也在不斷地進(jìn)行著新舊更替。

　　宋春領(lǐng)是受組織派遣來北京開拓食用菌銷售市場的有志青年，當(dāng)時(shí)的他風(fēng)華正茂，躊躇滿志，靠自己的辛勤勞作開辟了北京的鮮菇市場，同時(shí)自己也完成了資金積累。隨著宣傳推廣，北京市民對(duì)食用菌的營養(yǎng)保健認(rèn)識(shí)不斷增強(qiáng)，北京鮮菇市場越來越大，市民人均日消費(fèi)食用菌量大幅增長。1992年，他的經(jīng)營模式及時(shí)轉(zhuǎn)型，在大鐘寺一帶租賃了房子，干起了食用菌批發(fā)業(yè)務(wù)，改產(chǎn)品推銷員當(dāng)起了站店老板。1996年，根據(jù)食用菌行業(yè)的發(fā)展和企業(yè)經(jīng)營需要，豐源菇行承租了冷庫，上了食用菌保鮮設(shè)備，并購買了運(yùn)輸車輛，以保證及時(shí)提供鮮菇，做好更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　2001年，豐源菇行遷到了北京市新發(fā)地批發(fā)市場，再次進(jìn)行模式蛻變轉(zhuǎn)型，成為新發(fā)地第一家食用菌經(jīng)銷商，也是北京市最大的食用菌批發(fā)商。以后幾年的發(fā)展，其一發(fā)而不可收，迅速裂變壯大，通過連鎖和特許經(jīng)營等形式，先后在沈陽、長春、哈爾濱、大連、天津、西安、鄭州、石家莊、太原、大同、包頭、呼和浩特等二十多個(gè)大中城市建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，而且成了韓國、臺(tái)灣、上海、江蘇等國內(nèi)外大型工廠化食用菌生產(chǎn)企業(yè)的銷售代理商。

　　近幾年，隨著全國食用菌行業(yè)的不斷發(fā)展壯大，各地的連鎖或特許經(jīng)銷商店也得到了發(fā)展，逐漸成為獨(dú)立的企業(yè)，慢慢地有了自己的業(yè)務(wù)，利益沖突凸現(xiàn)。就在大家都想大發(fā)蘑菇財(cái)，琢磨自己的食用菌業(yè)務(wù)大發(fā)展的時(shí)候，豐源菇行再次進(jìn)行經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型，有選擇地放棄部分連鎖經(jīng)營企業(yè)，在鄭州、沈陽、哈爾濱、包頭、呼和浩特、佳木斯等城市建立了分店，派出得力人員直接經(jīng)營銷售，以實(shí)現(xiàn)豐源菇行永續(xù)經(jīng)營的經(jīng)營理念。宋春領(lǐng)將此次經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型稱為“銷售執(zhí)行力”轉(zhuǎn)型。

　　豐源菇行每一次經(jīng)營模式的蛻變轉(zhuǎn)型，都為其發(fā)展壯大提供了更大的發(fā)展空間，也再次加速了其經(jīng)營方式的更新?lián)Q代。

　　加速品種增添更替，是豐源菇行的另一個(gè)經(jīng)營策略，即品種策略。隨著人民生活水平的不斷提高，人們的膳食結(jié)構(gòu)不斷發(fā)生變化，飲食品味要求越來越高，對(duì)食用菌的需求量和需求品種多樣化也就提出更高要求。順應(yīng)市場需求，豐源菇行及時(shí)增添商品品種，擴(kuò)大食用菌供應(yīng)種類，不斷提高商品質(zhì)量和商品檔次。

　　近幾年，豐源菇行在加強(qiáng)金針菇銷售力度的同時(shí)，還強(qiáng)化了杏孢菇、蟹味菇等品種的銷售力，并不斷加強(qiáng)食用菌深加工產(chǎn)品的推介銷售，如食用菌飲品、保健品、即食品、軟包裝品、罐裝品等，以滿足多種用戶的需求，為不同用戶提供不同的商品服務(wù)。商品展示廳里，金針菇、杏鮑菇、蟹味菇、香菇、平菇、雙孢菇、雞腿菇、褐菇等等，食用菌商品已達(dá)幾十個(gè)種類。鮮菇銷售也上了外包裝，并配以商品推介資料和精美圖案，以標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范、整潔衛(wèi)生的感性認(rèn)識(shí)刺激顧客，喚起客戶的購買欲望。

　　豐源菇行總店設(shè)在北京市新發(fā)地農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場，設(shè)有商品展示、倉庫、接待室、辦公室等，總營業(yè)面積為260平方米。門面就是最好的廣告，豐源菇行的店面設(shè)計(jì)得美觀大方，賞心悅目，只要你走進(jìn)了新發(fā)地批發(fā)市場，一眼望去，公司就給人以耳目一新的感覺，讓客戶產(chǎn)生好感。特別是經(jīng)銷人員的熱情大方，彬彬有禮，再一次加深了客戶對(duì)企業(yè)的好印象。

　　現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入信息時(shí)代，科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展，消費(fèi)者的商品意識(shí)觀念越來越強(qiáng)，“好酒不怕巷子深”的觀念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上時(shí)代要求，宋春領(lǐng)對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)。他說：“一說消費(fèi)就提品牌，品牌是什么？品牌就是企業(yè)經(jīng)營的一種營銷策略，是數(shù)量和質(zhì)量的結(jié)合體，是宣傳廣告產(chǎn)生的消費(fèi)理念和影響力?？梢哉f，食用菌行業(yè)成為中國農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)品牌，中國食用菌商務(wù)網(wǎng)和食用菌市場雜志功不可沒，特別是中國食用菌商務(wù)網(wǎng)的建立，在中國食用菌行業(yè)發(fā)展史上具有劃時(shí)代的意義?！币舱谶@一認(rèn)識(shí)，他積極參加各項(xiàng)行業(yè)活動(dòng)，歷屆全國食用菌烹飪大賽、食用菌工廠化高層論壇、菌種菌需物資展銷和新產(chǎn)品新技術(shù)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)議等，都能看到他的身影。

　　多年來，豐源菇行一直非常重視大眾媒介的宣傳推介作用，特別是中國食用菌商務(wù)網(wǎng)和食用菌市場雜志在業(yè)界的良好信譽(yù)及其廣泛的覆蓋率，豐源菇行最為看好。2007年初，宋春領(lǐng)以其出色的業(yè)績被業(yè)界同仁評(píng)為“2006年度全國食用菌行業(yè)十大新聞人物”，榮登雜志《食用菌市場》成為期刊封面人物，再加上豐源菇行各項(xiàng)彩頁推動(dòng)，效果十分明顯，成功地展示了豐源菇行良好的企業(yè)形象，迅速贏得了行業(yè)同仁的普遍認(rèn)可，并以較高的覆蓋率進(jìn)一步喚起了企業(yè)的知名度，加大了豐源菇行企業(yè)形象的提升。

　　三、理念：誠信經(jīng)營、與人為善、實(shí)現(xiàn)雙贏

　　所謂經(jīng)營理念，就是管理者追求企業(yè)績效的根據(jù)，是顧客、競爭者及職工價(jià)值觀與正確經(jīng)營行為的確認(rèn)，并在此基礎(chǔ)上形成企業(yè)基本設(shè)想與競爭優(yōu)勢、發(fā)展方向、共同信念和企業(yè)追求的經(jīng)營目標(biāo)。市場經(jīng)濟(jì)是競爭經(jīng)濟(jì)，在競爭條件下經(jīng)營的企業(yè)，如欲求得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)必須具有某種相對(duì)于其它企業(yè)而言的競爭優(yōu)勢。面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化浪潮所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新經(jīng)營理念，以形成競爭優(yōu)勢。

　　宋春領(lǐng)向記者闡釋誠信經(jīng)營時(shí)說：“二人為仁，三人為眾，人字的結(jié)構(gòu)就是相互支撐。合作的根本是誠信，是彼此間相互的信任和信賴?！闭\信經(jīng)營，是豐源菇行的基本經(jīng)營理念。信守承諾，認(rèn)真履行合作協(xié)議，也為豐源菇行贏得了穩(wěn)定的客戶和合作伙伴。宋春領(lǐng)談到，一工廠化企業(yè)原來通過上海的一家代理商給豐源菇行供貨，但上海的代理商挪用豐源菇行的貨款反而說豐源菇行沒有付款，該企業(yè)在調(diào)查了解真情后取消了上海方的代理權(quán)，改為直接給豐源菇行供貨。

　　宋春領(lǐng)告訴記者，“合作共贏、互惠互利、溝通協(xié)作”是豐源菇行與合作伙伴的相處之道?；セ菔呛献鞯那疤?，雙贏是合作的目標(biāo)。豐源菇行提倡與每一位朋友合作時(shí)開開心心，分手時(shí)保持聯(lián)絡(luò)，困難時(shí)相互幫助，盈利時(shí)共同分享。由此可以看出，與生意伙伴密切合作實(shí)現(xiàn)雙贏是豐源菇行的另一經(jīng)營理念。

　　豐源菇行的發(fā)展和其他企業(yè)一樣，雖一路輝煌但也有過曲折。有一年，豐源菇行由于其他原因造成資金困難，一時(shí)難以支付購貨預(yù)付金。但是由于宋春領(lǐng)的為人已被生意伙伴了解，生意伙伴不但不嫌棄他，還在他無任何擔(dān)保的情況下發(fā)來貨物供其經(jīng)銷。豐源菇行順利銷出后，在朋友不要求利潤回報(bào)的情況下，他堅(jiān)持給朋友豐厚的利潤，并不斷提高合作伙伴的利潤提成?，F(xiàn)在，很多生意伙伴考慮銷售產(chǎn)品時(shí)，首先想到的就是豐源菇行，因?yàn)椴还茏约豪麧櫲绾危S源菇行首先考慮的是保證合作伙伴的利益。

　　宋春領(lǐng)說：“合作就是積極地提供幫助，每一個(gè)合作方都要開放地接受對(duì)方的意見，并懂得要換位思考問題，要多為對(duì)方的利益考慮?！彼€談到，在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，科技的飛速發(fā)展和信息網(wǎng)絡(luò)快捷傳播技術(shù)的深入生活，一方面為企業(yè)不斷向消費(fèi)者推出高品質(zhì)的產(chǎn)品提供了技術(shù)可能，另一方面使產(chǎn)品價(jià)值鏈的增值環(huán)節(jié)變得越來越多、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)越來越復(fù)雜，從而導(dǎo)致企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)、營銷新品的運(yùn)營成本急劇加大。因此，要想在未來的國際競爭中立于不敗之地，必須根據(jù)經(jīng)濟(jì)全球化的新要求新規(guī)則，建構(gòu)一種高效益的競爭協(xié)作新理念。這種新理念一方面要求相互合作方本著利益共享的“雙贏”原則勇于參與國際合作，善于從合作中尋找新的利潤生長點(diǎn)，摒棄“以鄰為壑”“同行是冤家”的小農(nóng)意識(shí)，另一方面要求我們要善于發(fā)揮自身特長，集中有限的資源，在產(chǎn)品價(jià)值鏈的某個(gè)或某些增值環(huán)節(jié)上尋找突破口，加強(qiáng)主營業(yè)務(wù)的核心競爭力，不斷保持和發(fā)展自己的競爭優(yōu)勢。

　　“與人為善”，也是宋春領(lǐng)在接受訪談時(shí)多次提到的一個(gè)經(jīng)營理念，我認(rèn)為這是他二十多年來成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，也是他多年打拼不斷思考的成果。東方國家的經(jīng)營理念和西方國家的經(jīng)營理念比較起來，理念本身就有比較抽象和重視精神面的傾向，如日本就往往會(huì)把誠實(shí)、至誠、團(tuán)結(jié)、忍耐、感謝等作為社訓(xùn)或經(jīng)營理念，宋春領(lǐng)把這些用中國的“與人為善”一詞予以概括，不但通俗易懂，而且也符合當(dāng)代中國倡導(dǎo)的建立和諧社會(huì)的要求。

　　豐源菇行不但要做到與人為善，而且爭取從善如流?，F(xiàn)在，北京新發(fā)地批發(fā)市場的食用菌經(jīng)銷商，大部分是豐源菇行的老職工單拉獨(dú)干創(chuàng)立的，每一個(gè)企業(yè)剛開始時(shí)都或多或少地帶走一部分客戶，但豐源菇行從來都是不動(dòng)聲色，并且予以暗中支持幫助。其中一位批發(fā)商沒有生意做，但又礙于面子不好意思求豐源菇行幫助，宋春領(lǐng)就安排給自己送貨的司機(jī)假裝送錯(cuò)了門卸給他貨，幫他很快建立起自己的客戶。

　　宋春領(lǐng)說：“為善是中國的特有文化，儒家講的仁義道德，佛家講的普度眾生，道家講的修身養(yǎng)性，都是一種與人為善精神的體現(xiàn)?！惫湃苏f，“道生一，一生二，二生三，三生萬物”，其中道義主要就包括善。姬昌初春打獵獲母鹿而不取，以“善”而聞名，故得天下；張良心中懷有濟(jì)蒼生于亂世的善念，才能使其行善而受益終生。時(shí)光飛逝，到了現(xiàn)代社會(huì)，與人為善仍然是一種美德，無論東方西方，為善仍然受到充分的肯定。

　　展望未來，宋春領(lǐng)對(duì)豐源菇行的發(fā)展充滿信心。以菇會(huì)友交四海朋友，以誠待人迎八方賓客。明天的豐源菇行一定會(huì)更大、更強(qiáng)、更好。

　　（作者：華爾山，大學(xué)本科學(xué)歷，復(fù)旦大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)畢業(yè)，高級(jí)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)師，山東省定陶縣人。）