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　　常常見到一些銷售人員拿著產品找經銷商，他們的說辭基本都是站在廠家的角度去跟經銷商談。什么產品有特色、公司有實力、老板很年輕、銷售老總是剛從外企聘請過來的云云。

　　其實，在經銷商看來，這都是廢話，說句不好聽的話，我管你產品有什么特色，公司有實力與我無關，老板年輕又怎么樣，我要的不是這些，經銷商要的是：

　　一、　產品好賣嗎

　　經銷商經銷你的產品不是拿來自己用的，而是用來換取利益和價值的。產品好不好賣是他關心的第一步。什么樣的產品好賣？什么樣的產品不好賣？好賣的產品一下子就能切中消費者的心坎的命脈，能把握住產品成為商品的要點，不會只是因制造產品而生產產品。以生活用紙為例，產品的內在質量基本一致，大家都在比拼品牌知名度、比拼價格、比拼包裝。而包裝則是重中之重，看誰的包裝更能感動消費者，更能讓你的產品在貨架上跳出來。但很多企業(yè)還沒有真正認識這一點，他們覺得一套包裝如果超過一萬元錢就不用考慮，但他們絕對沒有想過在包裝上投進一元錢，在終端上產品會增值5元錢。第二點就是廠家基本都沒有辨別什么樣的包裝謂之好？我覺得包裝好與不好的唯一鑒定就是好賣不好賣，能不能賣出高價錢，能不能讓消費者繼續(xù)回頭買，這是至關重要的三點。

　　所以，業(yè)務員在經銷商面前你必須給出一個明確的答案，這個答案就是你的產品肯定比競爭產品好賣或者你的產品會成為暢銷產品。如何才能讓經銷商覺得你的產品好賣？聰明的營銷人都會先從一個點開始，建設樣板店和打造樣板市場，用榜樣的事實來說話，使經銷商確信你的產品真正好賣。

　　二、 利潤高嗎

　　經銷產品就是想獲得更大的利潤，沒有利潤就打動不了經銷商，哪怕你的產品能開出鮮花來，會唱歌也沒有用。我這里所說的利潤高其實是產品能否帶給經銷商高額利潤，并非是說產品價格高帶來的利潤豐厚，產品能否賣高價不是自己說了算，很大程度是由市場來決定的。怎么樣的產品會帶給經銷商豐厚的利潤？當然是產品回轉要快，產品質量要穩(wěn)定，產品供貨要及時。但最為重要的還是廠家要保證經銷商的利益。很多廠家在這一方面都沒有能夠保證。利益分配是最重要的一環(huán)，哇哈哈認識到這一點，所以，能夠成就了一個奇跡。廣東立白做到了保證經銷商利潤不低于12%的利益收入，所以，能夠在日化行業(yè)披荊斬棘，獨樹一熾。立白為了保證經銷商的這一收益，在區(qū)域的劃分和產品的銷售劃分都做得相當詳細，還在控制竄貨上實施了嚴厲打擊和處罰等手段來保證經銷商的獨立經營。

　　三、 公司是否給經銷商一個安全感

　　經銷商選擇產品已從原來的感性盲目選擇到現(xiàn)在的相當理性分析考察，所以，他們都很害怕廠家在做市場上是不是半途而廢，是不是愿意共同開發(fā)市場，是不是共同承擔費用，共同承擔市場風險。他們除了考究廠家的實力以外，還重點看廠家的老板是否有長遠打算做市場的理念，還會看一下營銷老總是否有成功的市場個案。比如，他會跟廠家的老板直接商談經銷事宜。這是廠家教會經銷商的，因為廠家會經常變換業(yè)務員，很多是廠家說話不算數(shù)。特別是一些新投進行業(yè)來的公司，經銷商的考慮更是慎之又慎。筆者去年看過兩家剛進生活用紙行業(yè)不久的企業(yè)，兩家企業(yè)都是在短短的一年時間里就換掉了四位營銷老總。每位老總上任不久都出來一套方案，今天是方案一，明天是方案二，結果，搞得經銷商無所適從。事實上，幾乎每位老總上任后，一看市場業(yè)績上不去，馬上就變換業(yè)務員，或者是變換銷售方案，這也是很多老板急功近利造成的。接著，就是業(yè)務員重選經銷商，經銷商剛動用了自己的人力物力和網(wǎng)絡力來推動市場，廠家馬上又把市場收回去或者來了個新方案出臺。其實，穩(wěn)定壓倒一切！

　　有什么方法能讓經銷商相信廠家能穩(wěn)定投入和開拓市場？

　　首先，邀請經銷商朋友到廠家參觀。讓經銷商來參觀廠家，目的就是讓經銷商感受企業(yè)的文化，感受企業(yè)的管理，感受企業(yè)的實力。企業(yè)有沒有實力往往讓經銷商自己來感受比業(yè)務員說上一百倍還有力量，經銷商很多他已不用耳朵去相信別人，而是用眼睛和腦袋去分析辨別廠家是否言行一致。

　　其次，老板出面來闡述公司理念。公司的發(fā)展大計基本都掌握在來老板的手里，在中國，老板說的話才有力量，職業(yè)經理人說的，可能老板明天就把它扭轉過來。所以，經銷商更多的是看老板是否能給他們一個定心丸。

　　再次，用合同來保證。雖然，目前的合同都是一邊倒的不平等合同居多，可它也是廠家給經銷商的唯一書面文字依據(jù)，是必不可少的一個環(huán)節(jié)。有很多時候，引起與經銷商的糾紛就是因為沒有在合同上明確注明，沒有用文字表述清楚所造成的。

　　四、 是否有一個合適的營銷體系來支撐

　　一個品牌必須有一個合適的營銷體系才能支撐起來，任何產品的推動都離不開營銷體系來推動，但現(xiàn)在很多企業(yè)的營銷體系并不合適。我所說的合適就是營銷體系是根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要而定的，它是隨著企業(yè)的目標轉移而轉變的，離開了特定的企業(yè)、特定的時間、特定的資源配置它都應該有所不同。

　　營銷體系通常以縱向來分包括計劃體系、執(zhí)行體系、服務體系、監(jiān)控體系和處理體系等，以橫向來分又有產品體系、價格體系、渠道體系和促銷體系。每一個企業(yè)為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標都需要建立一個體系來支撐。

　　經銷商如何區(qū)分營銷體系的合適與否？通常他們會問一些問題，舉例：他們會問一些新產品推廣方案，看是否詳盡和適合市場操作，是否真正是一個能落地的方案，他們會問的很詳細，如問產品賣點、問產品特性、問產品包裝、問產品工藝、問產品陳列、問產品保質期、問產品與競爭產品的不同點、問售后服務、問供貨期、問淡旺季是否能準時供貨等等。還會看你的報價在市場上是否有競爭力，他們會與競爭產品作比較?？茨愕娜藛T是否專業(yè)，談的東西是否天馬行空，是否浮于表面，是否讓經銷商感覺到是專業(yè)公司的專業(yè)素養(yǎng)。對合同的簽訂的詳細內容逐一過濾。總之，他們是比很多業(yè)務員還專業(yè)，因為很多大公司教給他們如何去辨別優(yōu)劣公司和有潛質的產品。

　　以上四點我想應該能給經銷商比較充分的理由來賣你的產品，當然，每一種理由應該還可以細分，細分成更有說服力的理由，這個細分我想就是每個企業(yè)應該要做的具體工作，這個工作也只能和應該留給每個企業(yè)的營銷人員自己去把握。（梁勝威/文）