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　　經(jīng)常在媒體上看到一些比較常用的理論、名詞和相干的一些理論，在下有一些不同的看法一直想與大家探討，不管正確與否，道理還是越辯越明的，盡管水平有限，但是還是希望得到業(yè)內(nèi)老師的批評和點撥，目的只是為了學(xué)習(xí)和進步！

　　賣點與買點

　　營銷傳播中營銷人員常掛在嘴邊的便是產(chǎn)品有沒有獨特的銷售主張，也就是所謂的賣點。于是在產(chǎn)品運作伊始營銷經(jīng)理人在就會拼命地研究產(chǎn)品，翻過來調(diào)過去地研究產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，機會和威脅，連產(chǎn)品的每一個汗毛孔都不放過，直到有一天瘋也似地向全世界宣布：我們的產(chǎn)品是為22世紀服務(wù)的！

　　科技含量實在是高！我們不反對賣點的提煉和宣揚，但是，一味地按住產(chǎn)品找賣點，不如先按住消費者找買點，找到了買點，再去找賣點，才能發(fā)覺消費者真正的需求與你的產(chǎn)品所提供的價值有多大的吻合度。當消費者的需求與你產(chǎn)品眾多的特點的交集匯合的區(qū)域越小，你的賣點就會越清晰，越來越明確。換句話說，沒有買點的產(chǎn)品肯定不會有賣點！

　　概念與理念

　　近些年來，無論是保健品，還是快銷品亦或工業(yè)品，提煉概念似乎已經(jīng)成為成功營銷的前提和不二法則。比如從褪黑素到腦白金，從多種維生素到黃金搭檔等等不一而足。營銷技巧中概念是賣點的直接體現(xiàn)，因此，更多營銷界專家或經(jīng)營者更重視對產(chǎn)品概念的總結(jié)和提煉。正是概念在營銷中地位和作用的重要性，不乏一些營銷人對概念的追求有些走火入魔，似乎認為概念決定一切。在這種“維概念論”思維指導(dǎo)下，產(chǎn)品的營銷進入了“太虛時代”--炒概念！事實上，產(chǎn)品營銷和做人做事一樣，產(chǎn)品更需要營銷理念的。在提煉產(chǎn)品營銷概念之前應(yīng)該先有產(chǎn)品的理念。這里的產(chǎn)品營銷理念主要是指產(chǎn)品的功效或功能的理論支持。充實的、可靠的、科學(xué)的產(chǎn)品功效理論支持是產(chǎn)品概念炒做的堅實基礎(chǔ)，否則再看似華麗的外衣也不過是皇帝的新裝，經(jīng)不起市場的檢驗。事實上這樣的例子很多，某某核酸可以修復(fù)破損的人類基因練這樣荒唐的故事難道不應(yīng)該值得我們在談笑后進行冷靜地思考嗎？

　　定位與適位

　　定位理論是當前被營銷界較為認可的營銷理論，但是，定位理論同時也存在著不足之處。定位理論強調(diào)在消費者心中尋找一個產(chǎn)品應(yīng)有的、不可代替位置，但是，這是一種一相情愿的想法和做法，是否能象經(jīng)營者所想象的那樣達到主觀愿望，那往往不取決于經(jīng)營者，反而是消費者。因此，從產(chǎn)品立項的那一天起，主觀定位的思想就一定要考慮到你的定位是否定得準，是否應(yīng)該考慮到能否適應(yīng)消費者反定位標準。正象當年的一種治療心臟病的藥品“一不小心”卻變成治療陽痿的性藥了，市場給定位者開了一個不大不小的玩笑。再比如腦白金在實際營銷過程中一直也在“適位”，先是調(diào)理腸胃、改善睡眠，將產(chǎn)品定位在“年輕態(tài)，健康品”，而后為了適應(yīng)市場的需求又大打“送禮就送腦白金”！在消費者的腦海里強占了一個禮品產(chǎn)品的新位置。由定位到適位確切地說是一個更完整的、更科學(xué)的、更符合產(chǎn)品與消費者相互認可和相互適應(yīng)的動態(tài)平衡的營銷過程?！?/FONT>