食用菌展會(huì)怎樣在展會(huì)上迅速和客戶成交？
發(fā)布日期: 2018-01-19 來源：中國食用菌商務(wù)網(wǎng)
尋找目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場成交和達(dá)成成交意向，是每一位參展商所希望看到的?？墒怯捎谇皝碚刮粎⒂^和詢問的客人很多，很可能不小心錯(cuò)過潛在的大客戶。因此，參展人員應(yīng)該學(xué)會(huì)針對不同的觀展客人，采取相應(yīng)的措施應(yīng)對。當(dāng)然，這對參展人員的臨場發(fā)揮能力要求較高。
1.對參展人員的要求。參展企業(yè)應(yīng)選擇合適的專業(yè)人員參展。他們應(yīng)該了解公司銷售意圖，熟悉本行業(yè)市場行情，并且有權(quán)同客戶簽單，無需事事都向總部請示而錯(cuò)失良機(jī)。
2.學(xué)會(huì)甄別目標(biāo)客戶。在展會(huì)上，有些客人只是泛泛地了解一下情況，并沒有對某一產(chǎn)品表現(xiàn)出特殊的興趣，這可能不是你想要的客戶。但有些則會(huì)仔細(xì)閱讀參展資料，還會(huì)詳細(xì)詢問展品的制作材料、性能、規(guī)格、價(jià)格等，這時(shí)，就應(yīng)該對他們提出的問題做詳細(xì)回答，并同時(shí)了解他所代表的公司、他個(gè)人的身份，之后再大力推銷他們感興趣的產(chǎn)品。
此外，無論雙方是否當(dāng)場簽訂合同，都應(yīng)記錄下對方的相關(guān)資料，以便日后聯(lián)系。對于客戶提出的問題，要實(shí)事求是回答，千萬不要搪塞或說不知道；暫時(shí)回答不了的問題，應(yīng)告訴客人原因和明確的回答時(shí)間。
3.巧妙應(yīng)對付款與報(bào)價(jià)。在展會(huì)上談生意，很多難以成交的原因是卡在付款方式上，最安全的成交方式是L/C。一家會(huì)展公司的經(jīng)驗(yàn)是：對于本行業(yè)都熟知的大買家，不用擔(dān)心其信用問題，付款方式可以稍微靈活些，可以接受遠(yuǎn)期L/C，或者D/P，爭取拿下訂單，因?yàn)橐坏┡c這些大公司建立起業(yè)務(wù)聯(lián)系，只要產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉，極有可能拿到大的長期訂單。對不了解的買家 ，可以調(diào)查一下這家公司的背景、資信情況等，之后再做決定。
4.報(bào)價(jià)有講究。某公司的竅門是：對小客戶報(bào)高些，對大客戶報(bào)低些，防止小客戶對大客戶造成市場沖擊。而且從大客戶那里可以拿到大的長單，薄利多銷。
5.聽取客戶建議，贏得潛在定單。有的客戶雖然對現(xiàn)有產(chǎn)品沒有落單，但對某一產(chǎn)品提出具體改進(jìn)要求，或者希望進(jìn)行其他合作，他們提供了信息，并很有可能是將來的買家。如果這些要求完成起來并不困難，就應(yīng)設(shè)法滿足。
總之，在如何在展會(huì)上抓住時(shí)機(jī)，迅速和客戶成交問題上有不少學(xué)問，是一個(gè)需要長期摸索的過程，要在實(shí)踐中不斷總結(jié)。- 相關(guān)推薦
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