展會(huì)銷售技巧參考
發(fā)布日期: 2014-09-28 來(lái)源:中國(guó)食用菌商務(wù)網(wǎng)
參加各式各樣的展覽,這稱為展示銷售技巧。現(xiàn)在中國(guó)的展會(huì)越來(lái)越多,所以你要搞展示銷售,就要選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)恼箷?huì)。
首先,你必須要選擇展會(huì)的規(guī)模。
假如你是一家弱小的廠商,面別人都是世界級(jí)廠商來(lái)參會(huì),吸引的也都是大型客戶,并不是你的目標(biāo)客戶,那么你去只會(huì)更加顯示自已企業(yè)的渺小,這就不要去跟人家玩。就像參加世界級(jí)的拳王重量級(jí)比賽,你也去報(bào)名,你站在別人身邊,那人高二米一,150公斤,你60幾公斤,一拳就被打死了。所以你要去看看你的目標(biāo)是什么?假如你的目標(biāo)拉到你潛在客戶,你要分析一下這種會(huì),你的潛在客戶會(huì)不會(huì)來(lái)?他們來(lái)的話,會(huì)以什么心情來(lái)?他們主要來(lái)看什么?你要適當(dāng)?shù)剡x擇。
展會(huì)技巧
一要研究參展會(huì)客戶心理;二是做好人、時(shí)、地、物、錢的準(zhǔn)備;三是編組;四是尋找潛在客戶;五是產(chǎn)品介紹技巧;六是提高展品認(rèn)適度以及會(huì)后跟進(jìn)等。
第二,要充分做好人、時(shí)、地、物、錢等準(zhǔn)備。
第三,要編組。
這個(gè)編組是干什么的?就是多重目的地進(jìn)攻搭配,可以分幾個(gè)部分,例如:有去搜集信息的——因?yàn)橐粋€(gè)展會(huì),幾乎競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和這個(gè)行業(yè)的上下游通通都會(huì)到齊,所以對(duì)你來(lái)講是搜集整個(gè)行業(yè)信息很重要的機(jī)會(huì)。再如:有專門結(jié)交朋友的,這些朋友有的時(shí)候會(huì)請(qǐng)專家學(xué)都演講,會(huì)請(qǐng)官員剪彩和說(shuō)說(shuō)話,會(huì)有行業(yè)里的管理人員,會(huì)有同行,會(huì)有你的上游供應(yīng)商、你的下游、媒體的朋友,政府的朋友,所以同行我要交幾個(gè)朋友,同類我要交幾個(gè)朋友,還有協(xié)會(huì)里的等等,都不要放過(guò)。你要分配好人員,每部分要由誰(shuí)去攻。
第四,尋找潛在客戶
誰(shuí)是你的潛在客戶?你準(zhǔn)備搜集多少潛是客戶的資料?當(dāng)然不能說(shuō)越多越好,你要定一個(gè)目標(biāo)量,這樣你才能考慮要帶多少人去?帶多少資料?在現(xiàn)場(chǎng),你要分辨哪些是潛在客戶,哪些是來(lái)看熱鬧的?潛在客戶一般會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題?安排哪些人專門應(yīng)付潛在客戶,哪些人應(yīng)付觀光的人?準(zhǔn)備資料的一是量大的,人人都有;二是重要的,要收好,否則一窩蜂上來(lái),就沒有了,也來(lái)不及重新制作,等后面幾天的廠商來(lái)了,你名片也沒有了,資料也沒有了,所以要保護(hù)好你的資源。
第五,產(chǎn)品介紹
那些談著談著有興趣的人,你覺得有機(jī)會(huì)可以把他抓住,就請(qǐng)他坐一坐談一談,這時(shí)你要給他完整的資料。對(duì)潛在客戶你要高設(shè)法讓他留下資料,怎么留下?要有誘惑技巧,每個(gè)人喜歡什么?比如說(shuō)留下名片,填一下資料,就有機(jī)會(huì)獲大獎(jiǎng)。
第六,拓展品牌知名度
大企業(yè)為了規(guī)范采購(gòu)行為,避免人為不當(dāng),采取競(jìng)標(biāo)方式。
中小企業(yè)除公關(guān)外,也必須加入競(jìng)標(biāo)行列,爭(zhēng)取好項(xiàng)目、好用戶。競(jìng)標(biāo)是大勢(shì)所趨。
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