企業(yè)如何參展之決策過程分析
發(fā)布日期: 2014-04-01 來源:有機農(nóng)業(yè)
參展企業(yè)做好參展預(yù)算十分重要,如果計算得當(dāng)并有連續(xù)性,那么商貿(mào)展覽會對于小企業(yè)來說是很好的投資。
在制定預(yù)算時,需要記住的項目是:展臺空間、建造拆除、特別的廣告贈品、運輸費用、視聽器材、電力開支、電話服務(wù)、附屬材料、人員費、廣告、機票和酒店住宿等。當(dāng)決定了成本以后,要準(zhǔn)備一份工作單來分析經(jīng)濟狀況:投資的回報如何?回報等于總銷量除以展覽的總支出。每個銷售帶頭人的成本是多少?這等于展覽的總支出除以銷售帶頭人的數(shù)量。
四、寄發(fā)請柬
為了取得展會成功,應(yīng)發(fā)出一些請貼。注意你的展臺和一些有關(guān)的新服務(wù)項目和新產(chǎn)品消息,并與你的客戶或潛在的客戶共同分享這些新服務(wù)項目和新產(chǎn)品。當(dāng)然,你完全可以配合使用展覽會為你提供的展商專用請柬。
人們決定參加某個貿(mào)易展覽會的一個原因,是因為他們收到了參展公司或它們的銷售代理發(fā)出的請柬。要與那些真正感興趣的潛在客戶分享信息,而不是把大量的請柬送給那些你希望會對你的新產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的人。有人建議應(yīng)該把25%的展覽資金花在發(fā)請柬上。
一家市場分析公司對貿(mào)易展覽會作過多次調(diào)查,認(rèn)為在展覽會開展前應(yīng)打電話邀請對方。比方可以說:“今年的展覽會對我們公司來說非同尋常,請到會來看望我們。”這是一個機會,請用你準(zhǔn)備好的新計劃和新產(chǎn)品去測試市場。什么才是在最短的時間內(nèi)向千萬人介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)的最佳時機?貿(mào)易展覽會就是最佳時機。
五、參展企業(yè)的三大“雷區(qū)”
企業(yè)參展前應(yīng)注意避免走入幾個“雷區(qū)”:
1.追求低展費。一些企業(yè)最先考慮的往往是低展位費的展覽,但組織者制定的展位 費包括展前宣傳、搭建、信息等各項服務(wù),低廉展位費往往會在服務(wù)上大打折扣。
2.片面追求展會規(guī)模。一些展覽聲勢浩大,無所不有,但“博大”卻不“精深”。這類展覽無論是參展者還是觀眾都比較雜,對于企業(yè)來說難以達(dá)到期望的效果。因此,企業(yè)應(yīng)首先考慮的是專業(yè)貿(mào)易展。
3.急于實現(xiàn)銷售業(yè)績。展覽會不同于交易會,即使是“廣交會”也要持續(xù)十幾天,不太可能在很短的時間內(nèi)就簽定意向或合作合同。展覽會實際上是一種更直接更親近更立體的廣告宣傳,它的效果并不一定馬上見到,短時間做成生意也不很現(xiàn)實。所以展商應(yīng)注意的是在展覽會期間能否充分展示企業(yè)和產(chǎn)品,在同行業(yè)中樹立企業(yè)形象,接觸新老客戶,挖掘市場潛力。
簡而言之,準(zhǔn)備參加展覽會的企業(yè),可以通過主辦或承辦單位的介紹、招展資料、以往的會刊以及相關(guān)報紙雜志上的宣傳報道對展覽會進(jìn)行了解,以便全面考慮做出更為恰當(dāng)?shù)倪x擇。
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