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    不用營銷技巧的營銷

    發(fā)布時間:2013-03-18

      來源:總裁網(wǎng)

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        在一次《營業(yè)廳走動式與顧問式營銷》的課間,一學(xué)員跟我這樣聊起,她說:“林老師,我覺得您講的方法很好,走動式營銷和顧問式營銷確實(shí)可以幫助我們提高營銷成交率、營銷客戶滿意率。但是,我覺得我們現(xiàn)在營業(yè)廳有時不需要用這些技巧來吸引客戶,或是引導(dǎo)客戶、激發(fā)客戶購買。因?yàn)樗麄円辉缇蛠砼抨犃?,有時我們還沒貨。那其實(shí)我們可以不學(xué)習(xí)這些技巧?”
        我覺得,以上學(xué)員提的問題,并不是個例。所以拿出來來探討一下。
        首先背景:該市正如火如荼開展零元購機(jī),空前優(yōu)惠,營業(yè)廳客流量激增,營業(yè)員疲于應(yīng)付“辦理業(yè)務(wù)”,并不關(guān)注這些客戶在購買過程中的感知。同時,這現(xiàn)象,也讓部分一線人員“迷失”了,認(rèn)為營銷技巧不需要,只要營銷案夠優(yōu)惠,客戶自然會來,客戶不來,那就是營銷案不夠優(yōu)惠。缺失了對這部分客戶的購買過程的關(guān)注。另一方面,這種想法也讓部分營業(yè)員減少了對加強(qiáng)個人營銷技能提升的關(guān)注和熱情。
        如果可以給這位學(xué)員形容的現(xiàn)象安個名字的話,我目前可以想到的叫法就是“不用營銷技巧的營銷”。
        著名的管理學(xué)家彼得.德魯克(PeterDrucke)曾說過:“可以這樣說,某些推銷工作總是需要的。然而,營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認(rèn)識和了解顧客,從而使產(chǎn)品和服務(wù)完全適合它們的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售。
        我想,如果這個營銷方案的設(shè)計能吸引到這么多客戶,說明它是在充分認(rèn)識和了解了客戶的基礎(chǔ)上設(shè)計的,讓大部分客戶認(rèn)為這正是我所需要的。也就是說,其實(shí)客戶在沒有來營業(yè)廳被我們引導(dǎo)、激發(fā)購買欲望的時候,他已經(jīng)有明確的需要,并準(zhǔn)備來購買。這是一種理想的營銷狀態(tài),即我所理解的“不用營銷技巧的營銷”。
        理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的顧客,那對已經(jīng)準(zhǔn)備來購買的客戶來說,我們需要為他提供的是什么呢?很重要的一點(diǎn):如何便于顧客得到這些產(chǎn)品和服務(wù)。
        說說我的觀點(diǎn):
        1.這就有如營業(yè)廳有些產(chǎn)品,不用我們來推薦,客戶會自行為辦理。這可以算是一種理想的營銷。
        2.如蘋果的產(chǎn)品,還沒開賣,客戶已經(jīng)排好隊伍,準(zhǔn)備刷卡。這也算是一種理想的營銷。
        在蘋果專賣店里,你似乎比較難感覺到工作人員如何來吸引你、引導(dǎo)你、激發(fā)你,相反,你會發(fā)現(xiàn),他會讓你方便地得到你所要的產(chǎn)品,并讓你會把玩,并愛上他。
        3.所以,客戶有明確需求和無明確需求,或者說是否做好了購買的準(zhǔn)備。我們的營銷側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該是不一樣的。無明確需求的(沒有購買準(zhǔn)備的),重點(diǎn)在于激發(fā)、引導(dǎo)、促進(jìn)客戶體驗(yàn)并購買。而有明確需求的(有購買準(zhǔn)備的),重點(diǎn)則是:如何讓客戶方便得到。如果是終端的話,除了方便得到,還要讓客戶會用、喜歡用、滿意購買。  (林瑜)

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