關(guān)羽教你做生意
發(fā)布時(shí)間:2013-03-15
來(lái)源:營(yíng)銷策劃網(wǎng)
從賣大棗到桃園兄弟到財(cái)神爺,關(guān)公被后世諸多生意人香火供奉,隔行如隔山,此山名曰細(xì)節(jié),細(xì)節(jié)不知,望山跑死馬;隔行不隔理,此理及時(shí)道理,道理不清晰,自然剪不清、理還亂。千年頓悟,傳來(lái)經(jīng)商語(yǔ)錄總結(jié),以謝商家追捧。
一、做開(kāi)端、不要做終端。
任何一個(gè)企業(yè),他的現(xiàn)金流速、利潤(rùn)獲取源于每個(gè)店面人流量、客流量、成交量、重復(fù)購(gòu)買量、忠誠(chéng)顧客量五個(gè)指標(biāo)。顧客來(lái)重要,顧客領(lǐng)顧客來(lái)更重要。
在這“功德五量”中,人流量、客流量的基數(shù)越大,證明我們品牌推廣的吸引力越好,成交量、重復(fù)購(gòu)買量、忠誠(chéng)顧客量的占比越大,證明企業(yè)管理的可持續(xù)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)就越多。這五個(gè)指標(biāo)要想好,解決的問(wèn)題堪稱是十萬(wàn)個(gè)為什么?
人流量——每天路過(guò)店門能張望兩眼的人有多少?搬個(gè)板凳在店對(duì)面抽察一下,不聽(tīng)得問(wèn)問(wèn)自己,大老遠(yuǎn),我這個(gè)門頭吸引人嗎?走進(jìn)了,店的外部形象吸引人嗎?消費(fèi)者剛抬腳又縮回去了,為什么
客流量——每天接待客人的一次性茶杯用了多少?逗留的時(shí)間有多少?提高銷售人員的站姿站位,消費(fèi)者第一眼看著是不是更舒服?大家儀容儀表在修飾一下,消費(fèi)者是否更樂(lè)意在店里呆的時(shí)間長(zhǎng)點(diǎn)?產(chǎn)品陳列的更生動(dòng)化一些,暢銷品在顯眼位置,消費(fèi)者是否會(huì)多看兩眼?專業(yè)知識(shí)加強(qiáng)一下,消費(fèi)者的信任度會(huì)不會(huì)提升?服務(wù)技巧提升一些,消費(fèi)者的成交意向會(huì)不會(huì)更強(qiáng)。沒(méi)成交,回顧一下,是視覺(jué)沒(méi)服務(wù)好消費(fèi)者?是聽(tīng)覺(jué)沒(méi)服務(wù)好消費(fèi)者?是味覺(jué)沒(méi)服務(wù)好消費(fèi)者?是觸覺(jué)沒(méi)服務(wù)好消費(fèi)者?是嗅覺(jué)沒(méi)服務(wù)好消費(fèi)者?分析透了,潛意識(shí)〉意識(shí)的消費(fèi)者就變成顧客了。
成交量——成交高于一切,接待好每一個(gè)顧客后,自己分析一下,顧客是本地老戶還是外來(lái)客,購(gòu)買心態(tài)是什么?求真、求質(zhì)、求全、求廉、求名……?分分類別,統(tǒng)計(jì)好占比,這樣,就知道今后該進(jìn)什么貨?該說(shuō)什么話了。
重復(fù)購(gòu)買量——回頭客為什么不多?顧客檔案有沒(méi)有做,人家用了效果怎么樣,問(wèn)過(guò)嗎?一個(gè)顧客一年都買了你多少產(chǎn)品,消費(fèi)額是上升還是下滑,思考過(guò)嗎?逢年過(guò)節(jié),作為衣食父母的顧客得到過(guò)你的精神和物質(zhì)的問(wèn)候嗎?反思清楚,就知道自己買出產(chǎn)品后,往來(lái)親情、顧客自尊是否作為附加值一起賣到了顧客心里。
忠誠(chéng)顧客量——有沒(méi)有一些顧客除了自己買,還帶著親戚朋友來(lái)選,積極熱情的推薦,如果有了這種格局,就證明企業(yè)的內(nèi)功越來(lái)越深厚了。
二、做體會(huì)、不要做體驗(yàn)。
營(yíng)銷,永遠(yuǎn)道高一尺、魔高一丈……
體驗(yàn)營(yíng)銷通過(guò)看、聽(tīng)、用、參與的手段,充分刺激和調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素的一種有效的的營(yíng)銷方法。但在實(shí)際執(zhí)行中,體驗(yàn)營(yíng)銷對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者感官、情感、思考、行動(dòng)、關(guān)聯(lián)等感性因素和理性因素充分調(diào)動(dòng)的還是有限。消費(fèi)者購(gòu)買流程由感知、注意、興趣、欲望、判斷、決斷、買后感覺(jué)、感覺(jué)釋放構(gòu)成,體驗(yàn)營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者觀察力、記憶力、思考力、執(zhí)行力的鎖定與服務(wù),仍顯力不從心。
經(jīng)過(guò)不斷的觀察、觀察、再觀察,實(shí)踐、實(shí)踐再實(shí)踐,筆者體會(huì)到,一樁生意,體驗(yàn)營(yíng)銷打底可以,讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品功能和效果心領(lǐng)神會(huì),會(huì)用、會(huì)教他人才是真。如化妝品行業(yè),甲品牌習(xí)慣給消費(fèi)者試用,通過(guò)銷售顧問(wèn)在顧客臉上描出動(dòng)人的臉龐,和消費(fèi)者形成心心相印,從而購(gòu)買。乙品牌習(xí)慣教消費(fèi)者如何使用化妝品的技巧、如何自己對(duì)鏡勾勒自己的美好形象,讓消費(fèi)者心手相連,從而成交。短期內(nèi),甲品牌銷量?jī)?yōu)于乙品牌,興高采烈。長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng),甲品牌市場(chǎng)份額的質(zhì)量和數(shù)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于乙品牌,因?yàn)?,甲品牌在顧客臉上描出?dòng)人的臉龐顧客雖有“體驗(yàn)”,但顧客自己不會(huì)做,容易將化妝品會(huì)棄之不用,乙品牌顧客群對(duì)使用化妝品的技巧深有“體會(huì)”,自己動(dòng)手打扮自己,舉手之勞,用完了再買順理成章。
“體驗(yàn)”服務(wù)干不過(guò)“體會(huì)”營(yíng)銷最為既成事實(shí),筆者進(jìn)一步分析原因,甲品牌關(guān)注顧客“買”的環(huán)節(jié),乙品牌關(guān)注關(guān)注顧客“用”的過(guò)程,購(gòu)“買”幾分鐘,使“用”要一生,甲品牌對(duì)消費(fèi)者買的過(guò)程關(guān)注,只能引發(fā)成交環(huán)節(jié)消費(fèi)者的認(rèn)可,乙品牌緊密鎖定對(duì)消費(fèi)者用的全程能夠?qū)ν茝V的產(chǎn)品手摸心會(huì),最終結(jié)果,甲品牌只能“錢變貨、貨變錢”,勞累不堪;乙品牌卻可以“名變利、利變名”,生生不息。
三、做傳承、不要做傳播。
任何一個(gè)企業(yè)推廣自己的品牌和產(chǎn)品,無(wú)外乎有三個(gè)途徑:
傳播模式,讓人從不知道到知道,這樣做出來(lái)的市場(chǎng),行業(yè)決定你的命運(yùn)。
傳授模式,讓人從知道到習(xí)慣,這樣做來(lái)來(lái)的市場(chǎng),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手決定你的命運(yùn);
傳承模式,讓人從習(xí)慣到自然,這樣做來(lái)來(lái)的市場(chǎng),自己決定自己的命運(yùn)。
四、做定位,更要移形換位。
眾多產(chǎn)品定位后,在店面銷售一段時(shí)間后,仍會(huì)有暢銷、一般、滯銷三類區(qū)分,導(dǎo)致庫(kù)存形成低、中、高情況,任由此類情況發(fā)展,滯銷產(chǎn)品的庫(kù)存積壓,依然會(huì)傷害企業(yè)利潤(rùn)。“田忌賽馬”式的思考和定價(jià)方式一個(gè)系列產(chǎn)品“生的偉大、死的光榮
戰(zhàn)國(guó)時(shí)期,賽馬三賽二勝制,是齊國(guó)國(guó)王、貴族、大臣重金賭輸贏的娛樂(lè),大家的馬習(xí)慣按奔跑的速度,分為上中下三等,田忌與國(guó)王屢賭屢輸。
一次,田忌按照朋友孫臏的主意,第一場(chǎng)用下等馬冒充上等馬,與齊王的上等馬比賽,輸。第二場(chǎng)比賽,還田忌用自己的上等馬與國(guó)王的中等馬比賽,贏。第三場(chǎng),田忌的中等馬和國(guó)王的下等馬比賽,贏。結(jié)果二比一,贏得重金后推出了孫臏這位策劃大師,從而享譽(yù)華夏。
與田忌賽馬的策劃相同,同系列產(chǎn)品,暢銷產(chǎn)品價(jià)格調(diào)劑至整個(gè)系列的中等價(jià)位,可以起到適當(dāng)控制貨品流速、提升產(chǎn)品利潤(rùn)和品牌形象作用,銷量一般的產(chǎn)品,適當(dāng)下調(diào)產(chǎn)品利潤(rùn),價(jià)格調(diào)配至最低價(jià)位,可以起到提高貨品流速效果。滯銷產(chǎn)品調(diào)配至最高價(jià)位,以自我犧牲為代價(jià),陪襯價(jià)位已調(diào)配至中等價(jià)位暢銷產(chǎn)品、價(jià)位調(diào)配至最低價(jià)位一般產(chǎn)品,使顧客在特色、價(jià)值上對(duì)比后,能夠心安理得的選擇我們?cè)瓉?lái)銷量暢銷或一般的產(chǎn)品。
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