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    營(yíng)銷人員往往認(rèn)為，他們可以通過(guò)增加渠道供貨量來(lái)提高營(yíng)銷。然而，擁有更多的潛在客戶通常不會(huì)成比例地帶來(lái)更多的銷售，因?yàn)槟阕詈笤噲D以此開(kāi)發(fā)更多的客戶。使用以下的七條策略去確保你在向正確的客戶推銷，并讓這些營(yíng)銷更迅速地發(fā)生，而不是嘗試向更多的客戶推銷：

　　一、提高你用來(lái)銷售的時(shí)間的百分比。我們的想法是花更少的時(shí)間去做書(shū)面工作，而用更多的時(shí)間和客戶會(huì)面。讓其他人處理你的客戶關(guān)系系統(tǒng)數(shù)據(jù)錄入或費(fèi)用報(bào)告的準(zhǔn)備工作。購(gòu)買(mǎi)(并學(xué)會(huì)使用)會(huì)幫助你優(yōu)化旅行時(shí)間的智能手機(jī)應(yīng)用程序。利用網(wǎng)絡(luò)會(huì)議將利益相關(guān)者納入會(huì)議，從而使你不用私下與他們會(huì)面。嘗試每個(gè)星期都找到會(huì)使你更有效率的事情。

　　二、將你的解決方案作為一個(gè)動(dòng)詞去思考。這聽(tīng)起來(lái)有些含糊，但這是種有用的大腦鍛煉。假設(shè)你的公司生產(chǎn)膠水。如果你將你的工作看作推銷“膠水”(名詞)，你會(huì)傾向于談?wù)摦a(chǎn)品的特點(diǎn)和其他技術(shù)細(xì)節(jié)。相反，如果你將你的工作看作推銷“黏合”(動(dòng)詞)，你自然會(huì)傾向于向客戶談?wù)撃愕漠a(chǎn)品將在客戶的環(huán)境和公司中完成何種功能。隨著時(shí)間的推移，這自然會(huì)引導(dǎo)你去思考問(wèn)題和解決問(wèn)題，而不是簡(jiǎn)單地移動(dòng)產(chǎn)品和完成配額。

　　三、將自己看作是客戶的盟友。營(yíng)銷中有一種以對(duì)抗方式思考的傾向，你必須“說(shuō)服”客戶，“戰(zhàn)勝”反對(duì)意見(jiàn)，“贏得”業(yè)務(wù)或者“征服”領(lǐng)土。將你自己看作客戶的盟友，并且設(shè)想你的公司能夠怎樣幫助客戶實(shí)現(xiàn)特定的商業(yè)目標(biāo)，而不是將你自己看作身處一場(chǎng)和客戶的戰(zhàn)斗當(dāng)中。通過(guò)為客戶考慮，你會(huì)自由地提供并不針對(duì)你的產(chǎn)品的咨詢和幫助?？蛻魰?huì)注意到，培養(yǎng)出更多的信任和信心，并最終更有可能購(gòu)買(mǎi)。

　　四、取消更多的潛在客戶資格。給客戶推銷其不需要的東西，這無(wú)論如何都是個(gè)錯(cuò)誤。弄清楚你絕對(duì)不會(huì)把客戶并不真正需要的任何東西推銷給他，而不是固執(zhí)地試圖向一位潛在客戶推銷。如果事實(shí)證明客戶真的不需要你的產(chǎn)品，離開(kāi)并將這次營(yíng)銷看作一次重大勝利，因?yàn)槟銕椭@位客戶避免了一次不必要的支出。作為獎(jiǎng)勵(lì)，你會(huì)因從心底為客戶的最佳利益著想而獲得聲譽(yù)。

　　五、提高銷售線索的平均質(zhì)量。如果你的銷售線索來(lái)自市場(chǎng)營(yíng)銷，清晰的溝通，基于你自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，感興趣的人和正在購(gòu)買(mǎi)的人。提供具體的細(xì)節(jié)，包括職位、行業(yè)、典型的組織結(jié)構(gòu)等等。將一些樣本客戶帶回來(lái)和市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)會(huì)面，以使他們更好地理解目標(biāo)。沒(méi)有營(yíng)銷部門(mén)，做同樣的事情，但是將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到你自己的銷售線索產(chǎn)生的努力上。在這一方面的一小點(diǎn)努力會(huì)產(chǎn)生不成比例的巨大結(jié)果，因?yàn)榉e極的改變會(huì)波及整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程。

　　六、增加你的平均資金價(jià)值。雖然實(shí)現(xiàn)一筆百萬(wàn)美元的生意可能需要付出更多的努力，但這比實(shí)現(xiàn)十筆十萬(wàn)美元的生意所付出努力的總和要少。你能從任何單次銷售機(jī)會(huì)中賺的錢(qián)越多，你整體上賺的錢(qián)就越多。為了持續(xù)高的數(shù)字，始終保持對(duì)客戶身上新機(jī)會(huì)的敏銳意識(shí)。有節(jié)制地使用折扣或者一點(diǎn)也不用，除非在他們被綁在一筆更大的買(mǎi)賣(mài)中的時(shí)候。找到更多的方法去幫助客戶，不僅在今天，未來(lái)也是如此。你能提供的服務(wù)越多，客戶就會(huì)從你這里購(gòu)買(mǎi)得越多。

　　七、減少完成交易需要付出的努力。弄清楚客戶會(huì)實(shí)際觸發(fā)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的“激發(fā)興趣的事件”以及和你的銷售努力相匹配的時(shí)間。例如，潛在客戶可能在本季度有預(yù)算，在本季度末促成“激發(fā)興趣的事件”。同樣，在進(jìn)行一次新的購(gòu)買(mǎi)之前，潛在客戶可能正在等待來(lái)自其自身客戶的訂單。從該事件向后計(jì)劃你的活動(dòng)，你將花最少的時(shí)間去發(fā)展機(jī)會(huì)。