食用菌展會展覽和展位介紹
發(fā)布日期: 2018-08-02 來源：中國食用菌商務(wù)網(wǎng)
做好充分準(zhǔn)備
展覽推銷人員評估客戶需求后，就進(jìn)入展位推銷的主要階段——展覽和展位介紹。大多數(shù)展覽和展位介紹是口頭的，書面策劃、輔助材料和可視材料可作為補(bǔ)充。
沒有準(zhǔn)備且沒有感情投入的介紹是一種痛苦的經(jīng)歷。只有做好充分的準(zhǔn)備，并投入自己的感情和個性，才能打動客戶、吸引客戶。怎樣才能做好展覽介紹呢?第一，要多練習(xí)。練習(xí)越多就越順利。第二，重復(fù)，反復(fù)。在介紹中重復(fù)最重要的內(nèi)容非常重要。在介紹中設(shè)定幾個主題，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)。第三，避免信息過多。不要把所有內(nèi)容都放到模板上，將重要內(nèi)容放上去就行了。圖片要簡單清晰。
進(jìn)行有效的介紹
保持介紹簡潔。介紹時不要面面俱到，因?yàn)闈撛诳蛻粼谔囟〞r間內(nèi)只能接受有限的信息，太多或復(fù)雜的介紹會使他難以承受。
使用潛在客戶的語言。不要過多使用專業(yè)術(shù)語和行話或產(chǎn)品數(shù)據(jù)模型進(jìn)行介紹，要盡量使用客戶能夠接受的語言詞匯。
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)對潛在客戶的作用。根據(jù)不同的應(yīng)用環(huán)境和不同的人，調(diào)整展覽和展位介紹。即使在同一公司，不同人對產(chǎn)品重要性的認(rèn)識也會不同。所以，應(yīng)該隨著情境和客戶的不同而調(diào)整介紹。
在每輪介紹中建立信任。沒人相信的介紹毫無價(jià)值。成功推銷的關(guān)鍵就在于建立信任。
注意排解和消除異議
推銷人員應(yīng)該對異議表示歡迎，因?yàn)檫@表明客戶對介紹有興趣。不想?yún)⒄沟目蛻艉苌贂挟愖h，他會一直保持沉默，最后說：“我對你們的生意沒有興趣。”推銷人員應(yīng)該怎樣對待異議呢?
傾聽客戶的異議。鼓勵客戶傾訴，有助于他們說出自己的異議。積極的傾聽非常重要，不要以為自己早知道客戶要說什么。 ‘
澄清異議。問“我是否理解了你的意思’’(當(dāng)你理解時，仍重復(fù)這個問題)等問題，以獲取信息來澄清異議，客戶可能會證實(shí)你的理解正確，也可能提供更多的信息。有時你會發(fā)現(xiàn)是客戶誤解了產(chǎn)品或服務(wù)。
尊重客戶的擔(dān)心。對客戶的擔(dān)心與疑慮，要表示理解，并感謝客戶。切記不要過多辯解，因?yàn)榭蛻舨皇菍δ銈€人進(jìn)行攻擊，因此不要采取防御態(tài)度。
爭取獲得階段性承諾
展覽推銷人員已經(jīng)確信在某種程度上客戶對其展覽感興趣，如：客戶同意看演示或閱讀說明書或進(jìn)行參觀了解，那么展覽推銷人員就應(yīng)推進(jìn)推銷進(jìn)程，要求客戶承諾采取行動，這稱為獲得承諾。獲得承諾的前提是：第一，為每次推介制定現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。第二，適時要求承諾。如果推銷人員不要求，就不可能推進(jìn)銷售。達(dá)到某種程度時，展覽推銷人員可以采取實(shí)際結(jié)束推銷的行動。例如，展覽推銷人員可以簡單地問
“今天我可以給你一張訂單嗎?”展覽推銷人員應(yīng)該主動要求承諾。
銷售成交
假設(shè)性成交：許多銷售人員依賴假設(shè)性成交——他們假設(shè)潛在客戶會參展，并按下列順序提問：“現(xiàn)在，您需要什么樣的參展規(guī)格?我們什么時候會收到定金?”如果潛在客戶回答這樣的問題，就穩(wěn)操勝券了。
特別條件成交：有些銷售人員會給參展者提供有一定優(yōu)惠的一次性特殊成交條款。如果用現(xiàn)金進(jìn)行交易，銷售人員會說：“現(xiàn)在，如果你同意我們的價(jià)格，我們就成交。”
總結(jié)性成交：總結(jié)性成交是總結(jié)客戶已認(rèn)可的展覽利益，然后建議客戶確定今后的參展計(jì)劃。這是建立客戶忠誠的關(guān)鍵，滿意的客戶會主動提供更多的業(yè)務(wù)。
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