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展會營銷方略及參展秘訣

發(fā)布日期: 2017-06-12   來源:中國食用菌商務(wù)網(wǎng)

  隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,信息交流愈加便捷、順暢,網(wǎng)上貿(mào)易隨之大增。展會作為一種展示產(chǎn)品和技術(shù)、拓展渠道、促進銷售、傳播品牌的宣傳活動,同時也是參展企業(yè)攫取行業(yè)信息的重要渠道,而互聯(lián)網(wǎng)的興起,在一定程度上替代了展會的部分功能,致使部分展商認為展會功能減弱。鑒于此,筆者認為參展企業(yè)應做好充分的參展準備,做到有的放矢、事半功倍。
  
  此外,據(jù)了解,目前業(yè)內(nèi)有部分展商認為展臺愈大、愈豪華愈顯其實力,該觀點在十余年之前或具備參考價值,但在當下只會令人一笑置之。隨著越來越多的企業(yè)加入到互聯(lián)網(wǎng),借助這個網(wǎng)絡(luò)傳媒,企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與客戶之間相互交流、相互溝通、相互參與更加便捷與普遍,對各個企業(yè)的規(guī)模、實力及產(chǎn)品性能等方面均一清二楚,展會作為一個展示平臺,意在使企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與客戶之間可以進行面對面的溝通與交流。因此,展臺布置并非愈大愈好,參展效果才是重要目的。
  
  如下,筆者精心整理了參展技巧、展會營銷策略、及注意事項等方面的知識,以饗讀者!
  
  ◆企業(yè)成功參展秘訣
  
  1.不要坐著。展覽會期間坐在展位上,給人留下的印象是:你不想被人打擾。
  
  2.不要看書。通常你只有二到三秒鐘的時間引起對方的注意,吸引他停下來。如果你在看報紙或雜志,是不會引起人注意的。
  
  3.不要在展會上吃喝。那樣會顯得粗俗、邋遢和漠不關(guān)心,而且你吃東西時潛在顧客不會打擾你。
  
  4.不要打電話。每多用一分鐘打電話,就會同潛在顧客少談一分鐘。
  
  5.不要見人就發(fā)資料。這種粗魯?shù)淖龇ɑ蛟S會令人討厭,而且費用不菲,更何況你也不想成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。那該怎樣把價值不菲的信息送到潛在顧客手上呢?寄給他。
  
  6.不要與其他展位的人交談。如果你不想讓參觀者在你的展位前停下來,他們自然會走開。看到你在和別人說話,他們不會前來打擾你。盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應該找潛在顧客談,而不是與你的朋友聊天。
  
  7.不要以貌取人。展覽會上惟一要注重儀表的是參展單位的工作人員,顧客都會按自己的意愿盡量穿著隨便些,如牛仔褲、運動衫、便褲,什么樣的都有。所有,不要因為顧客穿著隨意就低眼看人。
  
  8.不要聚群。如果你與兩個或更多參展伙伴或其他非潛在顧客一起談?wù)?,那就是聚群。在參觀者眼中,走近一群陌生人總令人心里發(fā)虛。在你的展位上創(chuàng)造一個溫馨、開放、吸引人的氛圍。
  
  9.要滿腔熱情。常言說得好,表現(xiàn)得熱情,就會變得熱情,反之亦然。如果你一副不耐煩的樣子,你就會變得不耐煩,而且討人嫌。熱情洋溢無堅不摧,十分有感染力。要熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來,你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會對參觀者認識你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。
  
  10.要善用潛在顧客的名字。人們都喜歡別人喊自己的名字。努力記住潛在顧客的名字,在談話中不時提到,會讓他感到自己很重要。大膽些,直接看著參觀者胸前的名牌,大聲念出他的名字來。遇到難讀的名字就問。如果是個極不尋常的名字,也許就是你同潛在顧客建立關(guān)系最得手的敲問磚。
  
  11.要指定專人接待媒體。媒體也許會到你的展位找新聞,一定要安排專人作為你的企業(yè)與媒體的聯(lián)系人,這樣就可確保對自己企業(yè)的宣傳始終保持一致口徑。如果每個參展的工作人員都可以與新聞界交談,那么你是在自找麻煩,因為無論你對員工的訓練如何有素,都不可能統(tǒng)一口徑。
  
  12.要佩戴好名牌。在展會上,你肯定不想讓參觀者叫不出你的名字。如果你將名牌戴在左胸,你就會犯這種錯誤。應把名牌戴在身體的右側(cè)靠近臉的地方,這樣與人握手時,你的名牌就會更靠近對方。
  
  ◆如何把握展會成功拿到訂單
  
  展前運籌帷幄
  
  第1式:刺探軍情充分了解欲參展的展會信息,包括展會報價,上一屆展會的總體情況分析報告、媒體計劃、觀眾群體,以及參展的產(chǎn)品定位。其中該展會的產(chǎn)品定位將給展商要以何種產(chǎn)品參展提供重要參考。
  
  第2式:先發(fā)制人如果企業(yè)決定要參展,應當及早參加,特別是一些較大的展覽會,展商很多,參展報名時間會相應地提早截止,因為主辦方需要足夠的時間去做布展等準備工作。所以企業(yè)應當及早報名,不要坐失良機。
  
  第3式:撒網(wǎng)埋伏企業(yè)在報名參展后,應根據(jù)自身的產(chǎn)品路線,最大限度地邀請符合產(chǎn)品定位的潛在客戶,為滿載訂單而歸埋下伏筆。
  
  參展強力沖鋒
  
  第4式:高手先鋒參展時,企業(yè)應當選派最適合該展會的展臺工作人員。這些人不僅會涉及參展的效果,而且到境外參展時,他們還會涉及到簽證的成功率。有經(jīng)驗顯示,有些選派人員,可能較熟悉業(yè)務(wù),但在英文和接待方面有所欠缺,如此一來不僅會在簽證面試時出現(xiàn)困難,而且在與境外買家溝通時也會有影響。所以,企業(yè)必須選派整個業(yè)務(wù)團隊中,綜合素質(zhì)能力最強、英語水準較高的工作人員。
  
  第5式:攻其一點參展時,企業(yè)要根據(jù)所參加展會的特點,選擇適合買家的最大優(yōu)勢產(chǎn)品,這對第一次去參展的展商來說尤其重要。比如一家鞋企可能生產(chǎn)女鞋、男鞋、童鞋等,但其女鞋做得最好,所以參展時,展出產(chǎn)品要以女鞋為主,而不是既有女鞋,又有一大堆男鞋、童鞋,這樣會給買家留下"不專業(yè)"的印象。
  
  第6式:聲勢奪人在參展期間,應當把握展會現(xiàn)場的宣傳機會,制作看板、宣傳資料及小禮品,給采購商留下深刻印象。
  
  第7式:后勤跟進企業(yè)應做好展期的后勤安排,包括解決工作人員的吃住等生活問題,讓其全身心地投入,也包括與采購商進行第二、三輪洽談的工作等。參展時,后勤安排往往被許多展商忽略,其實參展只是業(yè)務(wù)啟動的第一步,后來的溝通才是生意能否做成的關(guān)鍵。而且,良好的后勤保障與供應才能一直維持工作團隊的強大戰(zhàn)斗力。
  
  展后全面收網(wǎng)
  
  第8式:乘勝追擊參展僅是與客戶建立關(guān)系的第一步,所以展會結(jié)束后,業(yè)務(wù)員要趁熱打鐵,做好業(yè)務(wù)跟進,最大可能地捕獲訂單。
  
  第9式:清點戰(zhàn)場展會結(jié)束后,相關(guān)人員要做好如下工作:展出效果的分析,統(tǒng)計參展的費用,觀眾群體情況的統(tǒng)計分析,主辦者對觀眾問卷的分析,展臺工作人員工作技巧的總結(jié),競爭對手分析,參展行為的媒介反應等。
  
  第10式:鐵板釘釘對有意向的客戶以及已簽訂的訂單,要做好產(chǎn)品報價、生產(chǎn)安排等工作,做到每一筆業(yè)務(wù)都萬無一失。
  
  選擇高效展會
  
  判斷一個展會是否值得去參展,企業(yè)應當從多個方面來定奪,其中可分客觀因素及企業(yè)發(fā)展情況。
  
  客觀因素包括展會在行業(yè)中的地位、口碑、國際認可的程度、參展商及買家數(shù)目、規(guī)模及展會歷史等。
  
  另外,企業(yè)亦應多加留意個別市場發(fā)展情況,當中包括人手、時間安排、企業(yè)營銷策略、針對歐美客戶特別要求等。同時,競爭對手的動向、展位位置、面積、裝修風格、展臺設(shè)計等各信息,亦是企業(yè)應當關(guān)注的。
  
  至于如何利用展會做響品牌等問題,陳敏欣小姐建議,企業(yè)可要求展位的位置安排在品牌區(qū),展臺的設(shè)計要吸引人,與產(chǎn)品風格一致,并且要做好現(xiàn)場宣傳,方可事半功倍。(來源:中國環(huán)保在線)
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