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會(huì)展中的“顧客讓渡價(jià)值”經(jīng)營(yíng)理念

發(fā)布日期: 2014-08-28   來(lái)源:中國(guó)食用菌商務(wù)網(wǎng)

    顧客總成本除了包括貨幣成本,還包括時(shí)間成本、精神成本、體力成本等非貨幣成本。非貨幣成本一般屬隱性成本,只有顧客能感覺(jué)到,會(huì)展管理者不易察覺(jué)。所以,會(huì)展管理者更應(yīng)注意這些隱性成本因素的影響。
     在顧客總價(jià)值與其他成本一定的情況下,時(shí)間成本越低,顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本越小,從而“顧客讓渡價(jià)值”越大。在會(huì)展經(jīng)營(yíng)中,會(huì)展參加者常常需要花費(fèi)較多的時(shí)間去尋找所需場(chǎng)地與服務(wù),并在繳款時(shí)等候一段時(shí)間才能完成購(gòu)買(mǎi)和洽談行為,特別是在會(huì)展高峰期更是如此。
     在服務(wù)質(zhì)量相同的情況下,會(huì)展參加者等候時(shí)問(wèn)越長(zhǎng),所花費(fèi)的時(shí)間成本越大,購(gòu)買(mǎi)的總成本就會(huì)越大。同時(shí),等候時(shí)間越長(zhǎng),越容易引起參展者對(duì)會(huì)展的不滿意感,從而中途放棄購(gòu)買(mǎi)的可能性亦會(huì)增大。
     因此,努力提高工作效率,在保證產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的前提下,盡可能減少會(huì)展參展者的時(shí)間支出,降低顧客的購(gòu)買(mǎi)成本,是為顧客創(chuàng)造更大的“顧客讓渡價(jià)值”,增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。
     精神與體力成本是指顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或享用勞務(wù)時(shí),在精神、體力方面的耗費(fèi)。在顧客總價(jià)值與其他成本一定的情況下,精神與體力成本越小,顧客為購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所支出的總成本就越低,從而“顧客讓渡價(jià)值”越大。在會(huì)展中,有 一部分產(chǎn)品屬于專業(yè)產(chǎn)品的展出,參展者對(duì)這類商品有必要的商品知識(shí)和消費(fèi)習(xí)慣,但對(duì)廠牌商標(biāo)沒(méi)有什么偏好。展出這類產(chǎn)品時(shí),會(huì)展組織者應(yīng)對(duì)其正確歸類并有醒目標(biāo)識(shí)和標(biāo)價(jià),以便顧客快速準(zhǔn)確地選購(gòu)商品。另外還有一部分產(chǎn)品屬于品牌和高檔消費(fèi)品的展出。參展者對(duì)這類產(chǎn)品的品牌和使用性能有較高的要求,愿意用更多的時(shí)間選購(gòu)而不輕易購(gòu)買(mǎi)。在參展者參展過(guò)程的各個(gè)階段,均需付出一定的精神與體力。如當(dāng)參展者對(duì)某種產(chǎn)品產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)需求后,就需要收集該種產(chǎn)品的有關(guān)信息。參展者為收集信息而付出的精神與體力的多少會(huì)因購(gòu)買(mǎi)情況的復(fù)雜程度不同而有所不同。
     就復(fù)雜購(gòu)買(mǎi)行為而言,參展者一般需要廣泛全面地收集產(chǎn)品和服務(wù)信息,因此需要付出較多的精神與體力。對(duì)于這類產(chǎn)品,如果會(huì)展組織者能夠通過(guò)多種渠道向顧客提供全面詳盡的信息,就可以減少參展者為獲取產(chǎn)品信息所花費(fèi)的精神與體力,從而降低精神與體力成本。
     總之,在現(xiàn)代會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)的實(shí)踐中,“顧客讓渡價(jià)值”的經(jīng)營(yíng)理念已越來(lái)越多地得到商家的重視,若會(huì)展經(jīng)營(yíng)管理者能及早引人這一經(jīng)營(yíng)理念,更好地服務(wù)顧客,就能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
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