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    1998年，杰斯潘作為美國(guó)環(huán)球通訊公司的經(jīng)理，參加了一次在美國(guó)芝加哥舉行的信息技術(shù)展覽會(huì)。他認(rèn)為與展覽會(huì)組織者已經(jīng)建立了基本的商業(yè)關(guān)系：聽取展會(huì)組織者向他推介展會(huì)，向他銷售旗幟廣告，他們最終簽署了參展合作協(xié)會(huì)。但是，當(dāng)展會(huì)結(jié)束時(shí)，作為參展遇，杰斯潘卻發(fā)現(xiàn)自己需要更多的東西。
    杰斯潘希望得到展會(huì)更詳細(xì)的情況。于是，他邀請(qǐng)了展覽會(huì)組委會(huì)的代表參加他的展會(huì)告別午宴。席間，他坦誠(chéng)地闡明了自己對(duì)展覽會(huì)的看法，包括它的優(yōu)點(diǎn)和不足。他告訴組織者，展會(huì)的確提供了了一流的設(shè)備條件，但是觀眾的構(gòu)成過(guò)于繁雜，真正的用戶不多。雙方無(wú)所不談，漸漸深入到對(duì)展會(huì)策略的討論，組織者闡述了展會(huì)的目標(biāo)，杰斯潘描述了自己希望接待的目標(biāo)觀眾。
    那是次很有意義的會(huì)面。四年以來(lái)，他立之間建立了良好的合作關(guān)系。杰斯潘從展會(huì)組織者手上得到非常有價(jià)值的各種展會(huì)的數(shù)據(jù)資料，他的公司據(jù)此重新制定了自己的展會(huì)銷策略。對(duì)此杰斯潘深有感慨的說(shuō)：“展會(huì)管理者的做法，他們?yōu)槲覀兘M織會(huì)議，采納并推行我們的建議。這是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為只有這樣做他們才能為自己的成功鋪平道路。當(dāng)然這種相互溝通和理解配合不是一蹴而就的，是用數(shù)年的時(shí)間打磨出來(lái)的。”對(duì)些展會(huì)組織者者也有同感，他們認(rèn)為，這種關(guān)系不可能發(fā)生在真空中，參展商不會(huì)像我們那樣對(duì)其它眾多的參展商的需求有全面的了解，因此，不能坐等好事上門。
    參展商應(yīng)該承認(rèn)，在展會(huì)上的成功與失敗，自己至少要負(fù)有一半的責(zé)任。當(dāng)然，盡管展會(huì)組織者能夠?yàn)槟阕鲂┦?，但除非你將需求告訴他們，否則你什么也不會(huì)得到。無(wú)論如何，你都必須打開交流溝通的渠道。
    此時(shí)此刻，如果你滿腦子都是展會(huì)組織者如何漫天要價(jià)，如何不重視你，因此心生不滿，甚至鄙視，那么作為參展商你可能正在失去一個(gè)潛在的寶貴的資源。要知道，參展商要過(guò)到成功的彼岸，必須借助一條超越傳統(tǒng)，改善與展會(huì)組織者的關(guān)系的道路。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，我就要趕快拿起電話。
    共同的工作
    從所周知，許多參展商都會(huì)這么想：展會(huì)組織者一定會(huì)給你來(lái)電話，并且會(huì)主動(dòng)親近我，因?yàn)椋耶吘故强蛻舭。?br />     是的，說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。但是，假如這些展會(huì)推銷者還是有些傲慢的話，參展商恐怕會(huì)惱羞成怒。其實(shí)，這才是真實(shí)的世界。一位參展商的資深市場(chǎng)經(jīng)理深有體會(huì)地說(shuō)：“這些組紀(jì)織者做銷售工作，如果他們不了解你，或者如果他們已得到了你的合同，自然他們就不會(huì)再呼叫你。”
    吉姆是一家參展商的銷售經(jīng)理，每年都要代表公司參加由美國(guó)食品技術(shù)協(xié)會(huì)組織的國(guó)際食品技術(shù)展覽會(huì)，他知道準(zhǔn)確測(cè)評(píng)展覽會(huì)優(yōu)劣的重要意義。過(guò)去幾年來(lái)，他的公司生些有競(jìng)爭(zhēng)力的參展商共同感到展會(huì)在參觀者方面有些漠不關(guān)心。因此，他得出的結(jié)論是，檢驗(yàn)展會(huì)優(yōu)劣的關(guān)鍵是，參展商上的上帝——目標(biāo)觀眾的需求是否得到滿足。
    吉姆和他的銷售團(tuán)隊(duì)并沒(méi)有抵制展覽會(huì)，相反，他們與展會(huì)組織者舉行交流晚宴。他們闡明了自己的問(wèn)題，并提出了幾個(gè)改善展會(huì)的建議。展會(huì)組織者積極地采用了他們的想法，包括增加新的主題講人，舉行參觀者圓桌會(huì)議，開辦參展商培訓(xùn)等等。
    相互間建立一種利益關(guān)系，關(guān)鍵在于有一個(gè)良好的心態(tài)、豐富的經(jīng)驗(yàn)和周密的組織。參展商要有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，就是他們?cè)诮Y(jié)束展覽離開現(xiàn)場(chǎng)時(shí)要有什么收獲，他們只有同展會(huì)組織者一道，共同參與展會(huì)，才能達(dá)到目的。在這一點(diǎn)上，參展商完全有理由對(duì)展會(huì)組織者說(shuō)，這里有我們的目標(biāo)，您能幫助我們做些什么，以便我們順利達(dá)到目的？
    你有什么要求？
    展會(huì)組織者常常不能公告他們能為參展商做的每一件事情，但是，如果你的目的或要求很明確，你也許會(huì)有意外的收獲。