如何讓行業(yè)展會發(fā)揮最大優(yōu)勢
發(fā)布日期: 2014-05-14 來源:有機農(nóng)業(yè)
行業(yè)展會集中了眾多的產(chǎn)品和商家,想讓自己的企業(yè)與產(chǎn)品在同行中脫穎而出,讓客戶牢記,最重要的就是標新立異。
客戶溝通——因人而異
企業(yè)參展的一個重要目的,就是通過展會直接與客戶進行面對面的交流。
但即使是專業(yè)展會,前來參展的客戶所涵蓋的范圍也相當廣泛:有技術(shù)人員,有采購人員,還有負責收集市場信息的情報人員。對于技術(shù)人員來說,最想了解的是最新產(chǎn)品的研發(fā)進度和價位;對采購人員來說,尋找產(chǎn)品供應(yīng)商是他們的最大目的;而對情報人員說,目的則是收集最新的研發(fā)方案、產(chǎn)品性能等信息,在此之上做比較分析,幫助企業(yè)進行生產(chǎn)研發(fā)。
對此,企業(yè)必須事先做好充足的準備。針對不同的展會,企業(yè)需要針對不同的參觀者類型,配備了不同的參展人員:公關(guān)、技術(shù)、以及業(yè)務(wù)人員。合理的人員配備,足以應(yīng)對各類專業(yè)客戶的咨詢。企業(yè)可以根據(jù)經(jīng)驗判斷展會上會接觸的客戶類型,再相應(yīng)安排人員的側(cè)重。
由于不同客戶的關(guān)注重點也不同,因此針對不同客戶的咨詢派出適合的人員與其溝通,將能更好地解決客戶提出的問題,增加他們的滿意度。
發(fā)布信息——去同存異
在展會上,有無數(shù)的商家發(fā)布最新產(chǎn)品的相關(guān)信息。如何讓你的產(chǎn)品從同類產(chǎn)品之中脫穎而出,就需要去同存異。
首先,展臺的布置要得體出新,以吸引客戶的注意。比如在某行業(yè)展會上,NEC在展臺上掛出了巨幅“誰能看透我的‘芯’”的宣傳標語,立即引起了關(guān)注保密芯片的參觀者的注意。而以微軟外包公司面目出現(xiàn)的Wipro則以沉穩(wěn)的深藍為展臺主色,突出其專業(yè)、穩(wěn)定的特性。
在將客戶吸引來后,就要曉之以理,動之以情了。參展人員必須明白自己新產(chǎn)品的最大優(yōu)勢在哪里。在大展商固然是的詢問最大目的。與客戶交流時,一定要有針對性地向客戶傳達出產(chǎn)品的獨特賣點。面面俱到不一定總能奏效,特別是在新產(chǎn)品云集的展會上。在產(chǎn)品的獨特賣點上集中發(fā)力,去同存異地發(fā)布信息,不僅能節(jié)省時間和人力資源,更能讓客戶在眼花繚亂時還能清楚地記得你的產(chǎn)品。
聯(lián)系客戶——方式各異
展會就像相親,如果事后沒有聯(lián)系,也就不了了之了。因此,展會上收集到的客戶名片往往成為了有利的銷售線索。同時,擅長客戶聯(lián)系的公司,還采取了其他多種方法。
剛剛踏入中國市場的印度軟件外包公司W(wǎng)ipro,就選擇了穩(wěn)妥的出擊方式。Wipro的高級業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理SrinivasV.說,展會后,會根據(jù)收集來的客戶名片,選擇性地向主要客戶發(fā)送電子郵件進行聯(lián)系。
NEC則另有一套做法。其負責人透露,除了電郵、電話外,他們還會以向客戶發(fā)送技術(shù)手冊、宣傳資料等方式與客戶進一步溝通。企業(yè)網(wǎng)站上也會同步發(fā)布相關(guān)信息,在向目標客戶傳遞技術(shù)方案的同時達到推廣的目的。
惠州正牌科電的會后聯(lián)系方式就更為主動。其業(yè)務(wù)經(jīng)理余鵬說,在與有意向的企業(yè)進行聯(lián)系時,除了電話、電子郵件外,他們還會對重點客戶進行上門拜訪,以顯示他們的誠意。
在行業(yè)展會上與客戶交換名片,邁出了萬里長征的第一步。而展會結(jié)束后,便要選擇合適的方式主動出擊??陀凶詣铀蜕祥T的。
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