創(chuàng)新是展會營銷亟須破解的“軟肋”
發(fā)布日期: 2014-03-20 來源:好展網(wǎng)
展會成功與否,根本上取決于參展商與專業(yè)買家的數(shù)量和質(zhì)量,然而經(jīng)過近幾年會展經(jīng)濟的大力發(fā)展,展會的質(zhì)量也出現(xiàn)了參差不齊的現(xiàn)象。其實,只要合理使用展會這一武器,通過前后系統(tǒng)的創(chuàng)新營銷策劃以及嚴格執(zhí)行,還是能夠?qū)崿F(xiàn)“化雞肋為排骨”的。
展會,作為一種傳統(tǒng)的營銷推廣模式,由于原則上可以在相對集中的時間里接觸到許多的經(jīng)銷代理商或者目標客戶,從而使得展會的經(jīng)濟性相對突出,也使得它成為了許多企業(yè)的營銷推廣平臺,這也在一定層面推動了會展經(jīng)濟的發(fā)展。但從市場營銷系統(tǒng)中的營銷組合來看,展會本身如同媒體一樣,是中性本質(zhì)的信息交流的平臺,它只是市場推廣系統(tǒng)中的一個普通環(huán)節(jié)而已。
展會成功與否,根本上取決于參展商與專業(yè)買家的數(shù)量和質(zhì)量,然而經(jīng)過近幾年會展經(jīng)濟的大力發(fā)展,展會的質(zhì)量也出現(xiàn)了參差不齊的現(xiàn)象。嚴格來講,一次成功的展會應該是舉辦方、參展商以及專業(yè)買家三方共贏的局面,而不是像現(xiàn)在許多展會所出現(xiàn)的參展商與專業(yè)買家的數(shù)量與質(zhì)量嚴重失衡的現(xiàn)象。
通常,對于參展商來說,把展會利用得好,可以為參展商贏得一方市場,廣納一方財源;用得不好,則會是一個破財?shù)穆┒?。為此,許多企業(yè)為將展會舉辦成功,不惜花高價聘請專業(yè)的營銷策劃公司,通過展會現(xiàn)場大玩各種營銷手段。
但是,隨著行業(yè)競爭的加劇,參展商的大量增加,企業(yè)都想利用展會這一平臺,快速實現(xiàn)營銷目的。參展商多了,競爭就更加激烈,導致許多企業(yè)抱怨參展的效果大不如從前,但是面對參展可能帶來的誘人成果,又使得許多企業(yè)抱著“賭一把”的心態(tài)繼續(xù)參展。甚至,競爭的白熱化導致許多企業(yè)參展的目,從過去能拓展到多少新客戶變成了留住多少老客戶。因為,參展意味著向市場證明該品牌還存在,今天的展會儼然已經(jīng)變成了參展不一定能提升什么,而不參展則將失去什么的“雞肋展會”。
筆者認為,企業(yè)若想在展會上脫穎而出并不難,關(guān)鍵在于通過嚴格的篩選將目標客戶定位精準,使合作模式更加靈活,用適合企業(yè)和品牌的創(chuàng)新模式去策劃執(zhí)行,那么,看似“雞肋”的展會營銷還是大有可為的。
首先,企業(yè)針對參展要有詳細的市場規(guī)劃,即參展要與企業(yè)的市場推廣計劃相匹配。因為針對眾多的行業(yè)展會,企業(yè)不可能都參加,而且每一個展會都有其區(qū)域性特點,企業(yè)可以根據(jù)自身的區(qū)域市場現(xiàn)狀及規(guī)劃來做決策。
其次,產(chǎn)品的定位及品類要與展會相匹配。
再次,針對所要參加的展會一定要做好調(diào)研,不能只看主辦方的宣傳資料及官方網(wǎng)站,應從側(cè)面了解其他同行對該展會的認識以及承辦的展覽公司的口碑。那么,如果參加的展會沒有足夠數(shù)量和質(zhì)量的專業(yè)買家,則參展商參展的意義全無。
同時,如果一旦決定參展,重中之重還是努力做好展會前后的系統(tǒng)營銷策劃,從而在展會現(xiàn)場脫穎而出。如何借助展會來吸引目標客戶群體的關(guān)注,并最終達成合作的目的?
筆者建議:在參展之前對參展的專業(yè)觀眾(買手)做市場調(diào)研,深度了解他們的現(xiàn)狀以及他們參展真正關(guān)注的是什么,而不僅僅是拿幾件產(chǎn)品擺一擺,就希望經(jīng)銷代理商能夠心動。
最后,細節(jié)決定成敗。一次成功的展會營銷,一定是每一個細節(jié)都執(zhí)行到位,對于前期籌備、現(xiàn)場執(zhí)行以及后續(xù)跟進一定要具體落實到位。同時要強化培訓現(xiàn)場營銷人員的溝通能力、溝通方法及產(chǎn)品介紹的技巧,否則能吸引來客戶也很難留住客戶。其實,只要合理使用展會這一武器,通過前后系統(tǒng)的創(chuàng)新營銷策劃以及嚴格執(zhí)行,還是能夠?qū)崿F(xiàn)“化雞肋為排骨”的。
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