企業(yè)參展的利益分析
發(fā)布日期: 2013-10-17 來源:中國食用菌商務網(wǎng)
無論一家公司的規(guī)模有多大,展會都為之提供一個很好的業(yè)務機會。美國一家調(diào)查公司根據(jù)對美國公司參展情況的統(tǒng)計,指出參展是一種高效的營銷方式。
1、 低成本接觸合作客戶 公司要接觸到合格的客戶,參加展會是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項研究,展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本為177美元,而通過銷售電話接觸一個客戶的平均成本為295美元。
2、 工作量少質(zhì)量高 在展銷會上接觸到合格客戶后,后繼工作量較少。展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示,展會上接觸到一個合格的客戶后,平均只需要給對方打0。8個電話就可以做成買賣。相比之下,平時的典型業(yè)務銷售方式卻需要3.7個電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項研究,客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中,54%的單子不需要個人再跟進拜訪。
3、 潛在客戶 展覽調(diào)查公司的研究顯示,以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù),只有12%的人在展前12個月內(nèi)接到該公司銷售人員的電話;88%為新的潛在客戶,而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。對于參展公司的產(chǎn)品和服務來說,展會上49%的訪問者正計劃購買那些產(chǎn)品和服務。
4、 競爭力優(yōu)勢 展覽會為同行的競爭對手顯自身提供了機會。通過訓練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設計以及嚴謹?shù)恼古_跟進,參展公司的競爭力可以變得光芒四射。而且,展會的參觀者還會利用這個機會比較各客參展商。因此,這是一個讓參展商展示產(chǎn)品的優(yōu)異功能的公開機會。
5、 節(jié)省時間 在三天的時間里,參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數(shù)要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關系的手段。
6、 融洽客戶關系 客戶關系是許多公司的熱門話題,展覽會是強煞費苦心現(xiàn)存客戶的關系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達謝意:熱情的招待、一對一的晚餐、特殊的服務等。
7、 手把手教客戶試用產(chǎn)品 銷售人員攜帶產(chǎn)品在路上進行演示的機會恐怕不多。展覽會是參展商為潛在客戶測試產(chǎn)品的好地方。
8、競爭分析 展覽會現(xiàn)場提供了研究競爭形勢的機會,這個機會的作用是無法估量的。在這里,有關競爭對手提供的產(chǎn)品、價格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息,參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。
9、 大多數(shù)展會(尤其大型展會)通常都吸引媒體的關注。
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