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怎樣才能在展會上吸引更多的客戶?

發(fā)布日期: 2013-09-25   來源:中國食用菌商務(wù)網(wǎng)


    展覽會作為傳統(tǒng)的市場宣傳手段之一,一直受到自動化廠商的青睞。不過,如同熙熙攘攘的觀眾一樣,參展廠商同樣鱗次櫛比,如何在眾多展位中脫穎而出,達到最好的宣傳效果,成為大多數(shù)市場部工作人員神勞之事。在2004年末工控網(wǎng)進行的“自動化展會市場調(diào)查”中,也將這個問題作為一個重點來研究。
    據(jù)調(diào)查,在“一般什么因素會吸引您在展位前逗留?”這個問題上“著名自動化品牌”以80%,遠高于其他因素的優(yōu)勢位列第一;“曾經(jīng)有業(yè)務(wù)往來”、“顯著的新品廣告”、“聽說過,未曾謀面的廠商”以略高于50%的比例位居第二至四位,形成第二個臺階;選擇“紀(jì)念品”、“新廠商”、“顯著位置”的比例在25%左右,形成第三個臺階;展臺裝飾則僅以14%的比例居于各種因素之末。
     這些數(shù)據(jù)從某種程度上印證了大者恒大的馬太效應(yīng)。已經(jīng)形成的品牌效應(yīng)(著名品牌)、已經(jīng)占據(jù)的市場份額(業(yè)務(wù)往來),已有的品牌知名度(曾經(jīng)聽說過),占據(jù)了諸多要素的1、2、4位。當(dāng)然,這些因素對于參展商來說已經(jīng)是已存的,不可控的因素,因此,我們關(guān)心的重點應(yīng)該是其他因素的所起到的作用和效果。也就是說如何在現(xiàn)有品牌基礎(chǔ)上吸引更多的參觀者,即處于品牌強勢的企業(yè)如何鞏固原有的客戶群,吸引將品牌放在次要位置的客戶群;對處于弱勢的企業(yè),是否有可能以及如何讓“陌生”的客戶在您展位前駐留。
    那么,我們首先要具體分析已經(jīng)形成的品牌和市場格局對客戶參觀的影響有多大?第一步是判斷“是否存在可能”讓陌生的客戶在您展位前停留。相信大多數(shù)人在看到前面兩張圖表的時候都在感慨已經(jīng)形成的品牌和占領(lǐng)的市場是多么強大的優(yōu)勢,但是,如果我們對數(shù)據(jù)進行較為深入地挖掘,就會發(fā)現(xiàn)實際上這種格局并不是無隙可尋的。
    大多數(shù)觀眾是受多因素影響而不是單因素影響的,我們可以看到受2-4種因素影響的觀眾數(shù)量合計接近90%,而平均影響因素數(shù)為3.3個。這也就是說,即使某些展商受到先天性因素影響無法具備1-2個條件,但通過對其他因素的彌補,同樣可以達到較為理想的效果;對于已具備一些優(yōu)勢的廠商而言,其意義就是通過其他因素的努力,可以確?;A(chǔ)觀眾和吸引處于猶豫中的觀眾在您的展位前停留。
    實際上,以上數(shù)據(jù)還不足以支持我們的判斷。平均值為3.3,而與已形成市場相關(guān)的因素為3個,那這三種因素聚合在一起的比例有多大呢?如果多數(shù)觀眾選擇了這三種因素的單純組合(不含有其他因素),那么,對于在市場上處于品牌弱勢的廠商可不是一個好消息。幸運的是,從下面的表格中,我們發(fā)現(xiàn)了相反的事實。單純以這三個因素中的一個為決策因素的觀眾顯然處于少數(shù),僅在一兩個百分點;即使是組合在一起,比例也僅為18%。這說明超過80%的觀眾(82%)不以或者不完全以已形成市場狀況作為是否停留的決策標(biāo)準(zhǔn)。
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