如何促使參展商連續(xù)參展
發(fā)布日期: 2012-10-16 來源:中國食用菌商務(wù)網(wǎng)
一、參展商在展覽價值中鏈中的地位
一般來說,一個展覽能夠進行,必須有四個要素:主辦者(展覽公司)、參展者(在有些展覽中,主辦者同時也是參展者,兩身份同一)、客商(觀眾)和場館。在商業(yè)性展覽中,主辦者的收入主要來自參展商。足夠多的參展商的介入,是展覽得以運轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。主辦者的主要收入,他所賴以活動的舞臺,以及展覽的社會效益等,均由此產(chǎn)生。雖然并非所有的參展商都能帶來利潤。但這絲毫不會降低參展商在展覽價值中鏈條中的地位。
買家應(yīng)邀參加展覽,會給運輸企業(yè)、賓館、酒店、旅游公司等各方面帶來社會效益,但不會給主辦者帶來直接的經(jīng)濟效益。因此,從一定意義上可以說,買家也是為參展服務(wù)的。
二、參展商連續(xù)參展是展覽公司的利益所在
對一個定期舉辦、連續(xù)舉辦的商業(yè)展覽而言,展商的連續(xù)性參展顯得十分重要。首先,參展商是否連續(xù)參展,常常是一個展覽成功與否的重要指標。這是因為,展覽中的成交統(tǒng)計,常常不能準確反映展覽的實際成效。但是,參展商對展覽實際上有自己的客觀評價。展覽辦得好,參展商是否連續(xù)參展,在相當意義上可以說是對上屆展覽成效的一個客觀評價的反映。這是展覽公司進行招商招展宣傳的一個重要資源,一個亮點,對降低招展費且具有重要的作用。
其次,對展覽公司而言,參展商連續(xù)參展的所帶來的利益,還表現(xiàn)在拓展新老客戶所需費用方面的不同。有人認為,開發(fā)一個新客戶是維持一個老客戶成本的5倍。因此,有專家說:“保證主辦單位最大利益的一個方式是一定要保持現(xiàn)有的展商”。
三、參展商的參展益益是展覽綜合效益的體現(xiàn)
展覽的效益是綜合的,它抱括經(jīng)濟效益和社會效益兩個方面。參展商的效益是展覽綜合效益有非常重要的方面。參展商的效益好,展覽主辦者的效益才會有一定的保障。參展商效益低,其他各方面都獲得較好的效益,則這種社會的綜合效益是畸型的,參展商無法長期維持,展覽公司也難以生存。
參展商效益表現(xiàn)在很多方面,其中獲得訂單是根本的,其他方面都是圍繞著這一點展開的。我認為展覽中展商除憑自己的關(guān)系及新產(chǎn)品從老新客戶中獲得一些訂單外,大部分的訂單可能會在展覽結(jié)束后的半年至一年時間內(nèi),從展覽結(jié)識一客商中獲得,這些效益一部分。展覽公司的責任在于始終把參展商的效益放在重要地位,在籌辦展覽的全過程顧及并加以體現(xiàn)。
四、樹立參展商在展覽公司客戶群中的核心地位
對展覽主辦者來說,樹立發(fā)客戶為中心的思想,在很大的程度上是樹立以參展商為中心,為參展商服務(wù)的思想。展覽的主辦者必須從眾多的客戶群中,確定這一關(guān)鍵客戶,并以帶動其他有關(guān)工作的展開。
以招商工作而言,展覽公司不是為招商而招商,而是直接為參展商服務(wù)的一個重要方面。因為它是提高參展商效益的基本前提,沒有客商的積極參與,參展商的參展效益必然會受到嚴重影響。再如展覽期間的接待、尤其中對客商的接待工作,實際上依然是為參展商服務(wù)的。和很明顯,如果客商因為展覽組織部門接待不好,下次不會再光臨這個展覽,到時候受到損失的仍然是參展商。
展覽公司還應(yīng)該樹立長期為參展商服務(wù)的思想。對參展商的服務(wù)大致可為展前、展中、展后三方面?,F(xiàn)在一般公司比較重視對展商提供展覽期間的服務(wù);對展前服務(wù),有些方面工作一直在做,但做得不夠自覺,還有一些工作則沒有開展;對展后服務(wù)則大多不太重視。
五、協(xié)助參展商提高參展效益
如前所述,參展商的參展效僧,取決于諸多因素。這里只從與展覽有關(guān)的方面作些分析。
第一、加強與參展商的溝通,選派好參展員工,做好客商的接待工作。
參展人員的選擇至關(guān)重要。不熟悉技術(shù)及商品性能的員工不能作為展位工作人員;參加出口商品交易會,必須選派懂外語的人員參加。此外,工作人員必須有責任心,有條件的參展單位要統(tǒng)一著裝,樹立企業(yè)良好形象。參展企業(yè)應(yīng)對參展人員開展培訓,對客商的接待要熱情、周到、耐心、有禮貌;解答要詳盡,對客商提出的要求,要盡可能滿。對展覽公司組織的各種研討會、報告會等配套活動,要盡量選派懂技術(shù)的科技、管理人員參加,以提高參展的綜合效益。
第二、提請參展企業(yè)重視客商邀請工作。
展覽會的客商邀請工作主工是展覽主辦者的任務(wù)。但是,參展企業(yè)如能參與客商邀請工作,對提高企業(yè)的參展效益也是十分有利的。因為參展企業(yè)所邀請的客商,是自己的中長期客戶,具有很強的針對性,因而更有成效。此外,參展商邀請客商。如果每個參展商都能參與客商的,應(yīng)具有普遍性,不能局限于個別參展商。如果每個參展商都能參與客商邀請工作,有效客商增加了,那么所有參展商都能從中受益。
第三、服參展企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念,加大廣告投入。
提高參展企業(yè)參展效益,是展覽公司與參展企業(yè)的共同職責。不僅展覽公司應(yīng)該做廣告,參展企業(yè)也應(yīng)該做許。參展企業(yè)的廣告與展覽公司的廣告一起進行,彼此呼應(yīng),對提高參展商的參展效果,具有很好的作用。而且展覽前企業(yè)的廣告效果比平時的廣告效果更好。
第四、敦促企業(yè)重視展位的設(shè)計與布置
展覽是在一個相對比較短的時間里,集中向觀眾展示組織很多客商來參觀,企業(yè)布展,就是通過平面、立體藝術(shù)造型,以及圖表統(tǒng)計等各種信息,借助于光電聲色的作用,引起觀眾的注意,激發(fā)客商來參觀與洽談的興趣,達到雙向交流目的,并促其購買的決心。因此,應(yīng)說服企業(yè)重視展位布展,并鼓勵企業(yè)聘請專業(yè)展覽公司進行設(shè)計,以獲得理想的效果。
六、關(guān)心參展商,重視彼此的忠誠度
我們反對單純做主張?zhí)岣邊⒄蛊髽I(yè)的忠誠度的說法,而倡導(dǎo)展覽公司與參展企業(yè)彼此忠誠,也就是兩者之間應(yīng)建立一種新型的關(guān)系,平等對待,彼此尊重,誠信守法,互惠互利。由于參展企業(yè)是展覽公司的“衣食父母”因而展覽公司應(yīng)該主動開展這方面的工作。
第一、展覽應(yīng)及時總結(jié)每次展覽舉辦的情況,發(fā)現(xiàn)問題及時改進,或在下次辦展時間改進。需用要強調(diào)的是對參展商服務(wù)方面,應(yīng)做出詳細的檢討,一條一條地予以落實,改進。
第二、關(guān)心參展商成交情況的落實,總結(jié)參展商的經(jīng)驗和教訓,并通過適當途徑向其他企業(yè)介紹,以提高參展商參展效果。
第三、舉辦參展企業(yè)培訓班,就企業(yè)參展的有關(guān)問題有關(guān)專家講座,灌輸新思想,轉(zhuǎn)變舊觀念,提高參展企業(yè)實際操作水平。
第四、開展聯(lián)誼工作,如通過會員俱樂部等組織形式,加強展覽公司與參展企業(yè)聯(lián)系。展覽公司可以通過一定的途徑,向會員無償提供一些商業(yè)供求信息,為重點參展企業(yè)提供展覽知識方面的服務(wù)以及優(yōu)先保證他們參加展覽公司組織的各種增訓等。
第五、為鼓勵參展商連續(xù)參展,展覽主辦者方可視情況,對連續(xù)參展商的企業(yè)給予一定的展位費減免優(yōu)惠