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怎樣理解展會客戶關系管理的含義

發(fā)布日期: 2012-10-13   來源:中國食用菌商務網

目前,很多會展企業(yè)都不能理解展會客戶關系管理的確切含義。例如,很多會展企業(yè)認為,展會客戶關系管理僅僅是一個信息系統(tǒng)或是一套計算機軟件。企業(yè)只要安裝了這套軟件就可以進行展會客關系管理了。其實,這是對展會客戶關系管理的一種嚴重曲解,理解的錯誤必然導致行動的錯誤,他們在實際工作中也就難以通過管理展會客關系取得競爭優(yōu)勢。
  為了理解展會客戶關系管理的含義,必須把握好以下幾點:
  (1)從辦展機構企業(yè)整體的戰(zhàn)略高度上看,展會客戶關系管理是一種現代展會經營管理戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略強調“以客戶為中心”,將客戶視為和企業(yè)的設備、資金一樣的企業(yè)重要資產之一,企業(yè)通過各種營銷渠道和溝通手段增加與客戶的互動.了解客戶的需求,理解、分析、預測利管理展會的現有客戶和潛在客戶,為客戶提供個性化的服務,提高客戶對展會的滿意度和忠誠度。作為一種企業(yè)經營管理的宏觀戰(zhàn)略,它需要各部門的一致行動。因此,展會客戶關系管理不僅是市場和銷售部門的事,也是技術支持和后勤服務部門的事。
  (2)從辦展機構營銷策略上看,展會客戶關系管理是一種“以客戶為中心”的展會營銷戰(zhàn)略。展會客戶關系管理借助于數據分析技術,將紛雜的客戶基本數據轉變?yōu)橛杏玫目蛻粜畔?,辦展機構根據這些信息,對客戶進行追蹤和分析,發(fā)現不同客戶的不同需求和偏好,對不同的客戶采取符合其個性需求的不同應對方案或營銷策略,最大限度地贏取客戶。通過對客戶的有效識別,發(fā)展與特定客戶之間的良性、長期和有利可圖的關系;同時,出于不同的客戶具省不同的價值,辦展機構的個性化營銷策略的重點是那些對展會價值最大的客戶,必須用差別化的措施最大限度地滿足他們的個性化需求。
  (3)從辦展機構的技術支持微觀層次上看,展會客戶關系管理意味著一套客戶關系管理(CRM)應用軟件系統(tǒng)?;跀祿?、互聯(lián)網、計算機聯(lián)機數據分析處理、數據挖掘和聚類分組算法等信息技術而形成的CRM應用軟件系統(tǒng),將辦展機構內外部客戶的資料數據集成在同一個系統(tǒng)里,在展會客戶關系管理理念的指導下,讓辦展機構所有與客戶接觸的營銷、服務和銷售人員都能夠按照授權,適時地更新和共享這些客戶資源,使有關人員能緊密合作,快速而妥善地處理客戶留求,從而提升客戶的滿意度和展會的辦展水平,增強展會的市場競爭力。

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